如何在糖酒會中尋找商機(jī)？
面對當(dāng)前越來越激烈的市場競爭，不堪重負(fù)的廣告費(fèi)用，眾多企業(yè)在如何開拓市場和客戶資源的環(huán)節(jié)上徘徊不前。對大多數(shù)中小企業(yè)而言，這一矛盾更為突出。隨著國內(nèi)外各大展會的日益火爆，展覽會、交易會的作用已逐漸被越來越多的商家所認(rèn)可，如何有效利用展覽會促成交易就顯得尤為重要了。
成都糖酒會
2019年成都春季全國糖酒會距離開幕還有114天，每年這個時間段都是食品酒水生產(chǎn)企業(yè)最忙碌的階段，既要準(zhǔn)備年貨，又要籌備開年來的春季糖酒會。而全國糖酒會作為國內(nèi)食品行業(yè)最具影響力的大型展覽會，不僅影響深遠(yuǎn)而且意義重大。每年超過10000家生產(chǎn)企業(yè)近40萬經(jīng)銷代理商從各個地區(qū)匯聚蓉城尋求商業(yè)合作。那么我們該如何利用糖酒會尋找商機(jī)呢？
1 、找到一個理想的展位
企業(yè)要根據(jù)展會規(guī)模及自身實力來預(yù)訂展位的大小和數(shù)量。所有企業(yè)都不希望自己的公司在一個人流量少、位置偏后的地方展示產(chǎn)品，所以預(yù)定展位要選擇在主展館的主通道及其附近。盡量選擇雙開口展位，這樣展示的面積會更大、更引人一些。訂展位時一定要將展館的空調(diào)、承力柱等障礙物的位置摸清楚，否則一根柱子擋在你的展位前面，將會很影響展覽效果。
2 、展臺設(shè)計搭建
有實力的企業(yè)可以選擇一些外面專業(yè)的裝修公司對展位進(jìn)行特殊裝修，現(xiàn)在有很多專業(yè)的搭建公司，他們可以根據(jù)你的展位面積、產(chǎn)品特點(diǎn)，以及風(fēng)格要求，給你提供不同的裝修效果圖。總的來說，展位的設(shè)計力求新穎大方、突出主題。這樣才能在展館的眾多參展企業(yè)中脫穎而出，吸引更多的經(jīng)銷商。
對于標(biāo)準(zhǔn)型展位，如果產(chǎn)品較多，可以訂兩個或更多相連展位，打通展位之間的隔板，進(jìn)行整體設(shè)計。如果有長期參展打算的企業(yè)，最好設(shè)計一套專門用來參展布展的用品，如：拉網(wǎng)式展架、噴繪式掛畫、有自己公司風(fēng)格的談判桌、談判椅、物品展示臺、禮儀小姐的服裝、展會宣傳用的資料等。這些布展用品還能夠重復(fù)使用可以節(jié)省很多成本。
一般情況下，布展時間是在正式展覽前的2-3天，企業(yè)可根據(jù)本公司布展難度安排時間，如果需要禮儀小姐還可以直接到當(dāng)?shù)氐母叩仍盒＿M(jìn)行招聘。當(dāng)然，對招聘來的禮儀小姐要進(jìn)行培訓(xùn)考核，這樣才能夠保證現(xiàn)場的最佳效果，這對參展企業(yè)來說是必不可少的一步。
3 、展覽現(xiàn)場管理
參加展覽會對于企業(yè)員工的素質(zhì)要求很高。通常情況下，如果有1-2個標(biāo)準(zhǔn)展位，至少需要配備兩名精通業(yè)務(wù)的經(jīng)理。一個進(jìn)行現(xiàn)場管理，一個負(fù)責(zé)客戶談判。兩人嚴(yán)格分工、密切配合才能達(dá)到最佳效果。
（1）營造一個良好的現(xiàn)場氛圍，如果公司產(chǎn)品可以現(xiàn)場演示的話，可以讓客人自己親自體驗、感受。銷售這類產(chǎn)品的企業(yè)，在展會前必須聘請足夠的禮儀小姐進(jìn)行現(xiàn)場演示，業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)指導(dǎo)、糾正、答疑，有興趣的客戶則被引薦到負(fù)責(zé)談判的經(jīng)理。每個人都會有這樣的心理：人越多的地方吸引力越大，越想對你的產(chǎn)品進(jìn)行了解，現(xiàn)場的熱烈氣氛很大程度上對客戶做出決策影響很大。所以，如何針對不同的產(chǎn)品營造現(xiàn)場氣氛是一件很重要的事情。
（2）負(fù)責(zé)談判的經(jīng)理一定要判斷客戶意向，在現(xiàn)場"很感興趣"的人不一定真的有意向做你的產(chǎn)品，而且這種人可能還會很多，如果你都一視同仁接待的話，可能真正有意向的客戶反而會被你給耽誤了。所以現(xiàn)場談判一定要掌握技巧，三言兩語套出對方的意圖，委婉地加以處理，不要花過多的時間在這種并不是真的有意向的人身上。對于真正有意向的客戶，要多加了解，但也不是說就可以現(xiàn)場簽單的。這種情況雖然有，但極少，真正想做你生意的人也不會那么草率，所以不要太急于求成，做到心中有數(shù)。如果你注意到他多次來到你的展位旁進(jìn)行觀察，你就可以考慮認(rèn)真對待，在展會期間另約時間進(jìn)行談判。
作為敬業(yè)的經(jīng)理人，每天展會結(jié)束都要對當(dāng)天的客戶進(jìn)行分析、歸類，認(rèn)為有必要乘熱打鐵的一定不要拖延！當(dāng)晚就要約見或拜訪的客戶一定要作好時間安排。這時兩個人的配合也尤顯重要。
（3）每次大規(guī)模的展會都會吸引眾多媒體的關(guān)注，無論是展會前還是展會中，處處存在這種機(jī)會。如果此時企業(yè)能夠合理采取公關(guān)技巧，不但可以獲得免費(fèi)廣告宣傳，還可通過他們讓更多的人來關(guān)注你的項目。這還包括展會前對專業(yè)購買商、采購團(tuán)甚至**官員的接洽，你可以從組委會取得第一手資料，提前做好相關(guān)規(guī)劃。所以這種"場外功夫"也是很重要的，而且這種宣傳對于資金不充足無力打廣告的中小企業(yè)來說，是很好的自我宣傳機(jī)會。
4 、會后跟進(jìn)
參加展會的主要程序就是這些，看似簡單，但實際操作時會遇到很多棘手的問題。對于實力較強(qiáng)的企業(yè)來說，有得力的參展人員在外宣傳是邁開經(jīng)營第一步的關(guān)鍵。參加展會的目的在于對企業(yè)的一個宣傳，有現(xiàn)場簽訂單的、有會后簽訂單的、也有的客戶數(shù)月后才會最終決定落單的。不管樣，只要你準(zhǔn)備充分、宣傳得力，對企業(yè)的直接或間接影響是勿容置疑的，這也是展會被越來越多的企業(yè)所重視的原因。展會不可小看，往往蘊(yùn)藏著無限商機(jī)。
