展會作為企業開發客戶的主流傳統方式，展會曾經風光無限，但是互聯網時代的到來使得線下推廣的方式逐漸沒落，展會的一些劣勢漸漸暴露出來，加上行業特殊的買賣雙方的地域限制，線上推廣逐漸占據了客戶開發的主導地位。
展會的劣勢包括：
程序復雜，時間成本高
費用昂貴，獲客成本高
買家群被分流，價格競爭更激烈
那么展會開發客戶的時代就真的過去了嗎？
其實不是的。相對于線上推廣，展會的優勢還是不可替代的：
1. 客流量大，展會期間能接觸到大量有意向的潛在客戶；
2. 直接與客戶面對面，便于溝通和了解，更容易取得客戶信任，真實獲得客戶需求；
3. 與客戶達成合作后，可直接訂貨，敲定細節，比線上交易省去很多循環溝通，效率高；
4. 客戶可以直接面對產品，通過溝通深度了解需要的信息，提高轉化率。
所以我們需要做的是如何努力填補展會的劣勢，讓我們一一道來。
展會程序復雜，時間成本高
對于這個問題，展前的準備包括：從參展付費、確定展位、和工廠確定樣品規格和數量、樣品運輸，到員工簽證住宿等細節，都要小心細致，程序繁雜不可避免，但是可以通過多次檢查確認，避免錯誤和造成不必要的麻煩。時間上則盡可能合理的安排調控時間，避免溝通過程中不必要的時間浪費。
費用昂貴，獲客成本高
展會費用和參展期間的費用不可避免，那么想要降低獲客成本就只能在展會上提高客戶的轉化率。
你需要具備的能力：
1. 熟悉和了解你自己的產品。這樣在現場和客戶交談才能從容和順利；
2. 注意自己的儀表和態度，最好著裝正式一些，精神飽滿態度謙和；
3. 提前盡可能多的了解參展的客戶信息，在溝通時注意了解客戶需求。
展會布置注意
1. 新品和爆款產品優先的原則，陳列高度和位置在最顯眼最舒服的地方
2. 同一系列的多款產品，可以根據顏色或者其他維度擺放在一起
3. 比較便宜或者用于促銷的產品置于展架最上方，因為觀看和拿取次數相對較少
展中接待
展中會比較忙碌，而客流量較大，這時可以在接待時為客戶分類，那么如何分類呢？
重要客戶
特征：客人從很遠就看到我們的某個產品，并會拿在手上查看并詢價，且談及有采購計劃
如何接待：這樣的客戶要重點跟進，盡可能多的了解客戶公司信息，包括銷售渠道、主要產品、公司網站、郵箱、客戶的聯系方式等，并記錄方便后續跟進轉化。
一般客戶
特征：泛泛的看，并不針對某個產品，對多個產品詢價或者咨詢，可能只是想和其他供應商作比較，沒有或者暫時沒有采購意向。
如何接待：這種客戶不需要展會上深度溝通，需要后續長時間的跟進，所以盡可能留下客戶的聯系方式，可以展后有時間后多做了解跟進。
買家群被分流，價格競爭更激烈
展會效果越來越差的主要原因就是同行業競爭日漸激烈，目標客戶群被很多同行分走。這個問題的最好辦法就是展前能夠通過郵件孵化，讓客戶對你的產品有所了解，能夠產生興趣， 吸引他們展會時能來到你的展位。
