展會作為企業(yè)開發(fā)客戶的主流傳統(tǒng)方式，展會曾經(jīng)風(fēng)光無限，但是互聯(lián)網(wǎng)時代的到來使得線下推廣的方式逐漸沒落，展會的一些劣勢漸漸暴露出來，加上行業(yè)特殊的買賣雙方的地域限制，線上推廣逐漸占據(jù)了客戶開發(fā)的主導(dǎo)地位。
展會的劣勢包括：
程序復(fù)雜，時間成本高
費用昂貴，獲客成本高
買家群被分流，價格競爭更激烈
那么展會開發(fā)客戶的時代就真的過去了嗎？
其實不是的。相對于線上推廣，展會的優(yōu)勢還是不可替代的：
1. 客流量大，展會期間能接觸到大量有意向的潛在客戶；
2. 直接與客戶面對面，便于溝通和了解，更容易取得客戶信任，真實獲得客戶需求；
3. 與客戶達(dá)成合作后，可直接訂貨，敲定細(xì)節(jié)，比線上交易省去很多循環(huán)溝通，效率高；
4. 客戶可以直接面對產(chǎn)品，通過溝通深度了解需要的信息，提高轉(zhuǎn)化率。
所以我們需要做的是如何努力填補展會的劣勢，讓我們一一道來。
展會程序復(fù)雜，時間成本高
對于這個問題，展前的準(zhǔn)備包括：從參展付費、確定展位、和工廠確定樣品規(guī)格和數(shù)量、樣品運輸，到員工簽證住宿等細(xì)節(jié)，都要小心細(xì)致，程序繁雜不可避免，但是可以通過多次檢查確認(rèn)，避免錯誤和造成不必要的麻煩。時間上則盡可能合理的安排調(diào)控時間，避免溝通過程中不必要的時間浪費。
費用昂貴，獲客成本高
展會費用和參展期間的費用不可避免，那么想要降低獲客成本就只能在展會上提高客戶的轉(zhuǎn)化率。
你需要具備的能力：
1. 熟悉和了解你自己的產(chǎn)品。這樣在現(xiàn)場和客戶交談才能從容和順利；
2. 注意自己的儀表和態(tài)度，最好著裝正式一些，精神飽滿態(tài)度謙和；
3. 提前盡可能多的了解參展的客戶信息，在溝通時注意了解客戶需求。
展會布置注意
1. 新品和爆款產(chǎn)品優(yōu)先的原則，陳列高度和位置在最顯眼最舒服的地方
2. 同一系列的多款產(chǎn)品，可以根據(jù)顏色或者其他維度擺放在一起
3. 比較便宜或者用于促銷的產(chǎn)品置于展架最上方，因為觀看和拿取次數(shù)相對較少
展中接待
展中會比較忙碌，而客流量較大，這時可以在接待時為客戶分類，那么如何分類呢？
重要客戶
特征：客人從很遠(yuǎn)就看到我們的某個產(chǎn)品，并會拿在手上查看并詢價，且談及有采購計劃
如何接待：這樣的客戶要重點跟進，盡可能多的了解客戶公司信息，包括銷售渠道、主要產(chǎn)品、公司網(wǎng)站、郵箱、客戶的聯(lián)系方式等，并記錄方便后續(xù)跟進轉(zhuǎn)化。
一般客戶
特征：泛泛的看，并不針對某個產(chǎn)品，對多個產(chǎn)品詢價或者咨詢，可能只是想和其他供應(yīng)商作比較，沒有或者暫時沒有采購意向。
如何接待：這種客戶不需要展會上深度溝通，需要后續(xù)長時間的跟進，所以盡可能留下客戶的聯(lián)系方式，可以展后有時間后多做了解跟進。
買家群被分流，價格競爭更激烈
展會效果越來越差的主要原因就是同行業(yè)競爭日漸激烈，目標(biāo)客戶群被很多同行分走。這個問題的最好辦法就是展前能夠通過郵件孵化，讓客戶對你的產(chǎn)品有所了解，能夠產(chǎn)生興趣， 吸引他們展會時能來到你的展位。
