咨詢客戶中，難免有些客戶由于領導或接洽人的生活習慣，會在咨詢項目中漫無邊際地提出過份要求，甚至在過程中根本不按合同約定，肆意增加內容，而在付款時間上，卻又故意延，借此拿著你，你到底是答不答應他的要求呢，不答應，面臨共賴賬拒付的風險（咨詢服務非標性找點小毛病還是很容易的），答應吧，不但增加了項目組的工作量，也使得他們更不在乎咨詢顧問們的時間價值，甚至把顧問們當民工用。更糟糕的時，一旦其占便宜上了癮，合同可能就徹底成了一紙空文，咨詢顧問們可就苦海無邊了。

　　咨詢顧問靠智力輸出吃飯，靠傳道授業解惑，培訓人給人講道理的人的，但遇到的是不講理的人，還真就是秀才遇上兵。但是不是真沒轍，根據我的經歷（可能還不能成為經驗），可能還真有一些不是辦法的辦法，我希望先拋個磚頭，把大家好的經驗和點子引出來，形成一個叫做與非常客戶交往的三十六計什么的，供同仁們學習。當然，作為中國最著名的咨詢公司，我不主張用陰謀，我們做咨詢，目的是為客戶帶來價值，非常手段可以用，但一定屬于陽謀！

　　第一計、欲擒故縱

　　筆者在最近的咨詢活動中，還真遇見過此類客戶，項目成單過程，技術方案講完后，客戶基本上已經選定了我們（后來從客戶內部人中得知），可是在價格上，就是一輪又一輪的磨價。第一輪，客戶要求我們價格一次見底，他們也立刻決定，我在初次報價的基礎上直接打了八折，一次讓兩成，讓步不謂不大，客戶似乎也挺滿意，但并沒有象他們講的那樣，馬上定下來，只講他們再商量定一下馬上給消息。但這一等就是一天，第天通知我，就價格問題需要再談一談。對于他們我說已經按他們要求一次見底，已經沒有余地，但客戶人力、財務、審法、紀檢四大班子輪流發問，要求再適當讓價，一個半小時的苦談，我又抹去了零頭。這次他們似乎又滿意而歸，但又一個第二天，客戶故伎重演，還是原班人馬，還說我們價格比競爭對手高，要求再讓一點，這次我真有點火了，還真有再三再四啊！

　　這次任客戶說破天我也不為，甚至人力資源部副部長說你再降一點吧，哪怕是降兩萬三萬的，畢竟又談了一場，給個臺階下也好。當時我的掘勁也真上來了，建議客戶：“對手也不錯，價格也便宜（借他們的話，實際上在二次讓價后雙方已基本持平），選擇他們似乎更適合你”，并很快終止談判離開會場。沒過兩分鐘，人力資源部部長追上來，很“委屈”地告訴我，盡管你們很不給面子，價格也很“高”，比較了一下，我們還是決定選你們，準備簽合同吧！

　　總結：因為堅持底線，堅持服務標準，在價格方面已經多次表達誠意，因此，雖然最后一次談判有促進合同盡快簽定的技巧，但歸結起來還算是陽謀，畢竟在商言商，縱橫和我本人，不可能餓著肚子去空談社會責任！

　　第二計、苦肉計，敬請關注。