咨詢客戶中,難免有些客戶由于領導或接洽人的生活習慣,會在咨詢項目中漫無邊際地提出過份要求,甚至在過程中根本不按合同約定,肆意增加內容,而在付款時間上,卻又故意延,借此拿著你,你到底是答不答應他的要求呢,不答應,面臨共賴賬拒付的風險(咨詢服務非標性找點小毛病還是很容易的),答應吧,不但增加了項目組的工作量,也使得他們更不在乎咨詢顧問們的時間價值,甚至把顧問們當民工用。更糟糕的時,一旦其占便宜上了癮,合同可能就徹底成了一紙空文,咨詢顧問們可就苦海無邊了。
咨詢顧問靠智力輸出吃飯,靠傳道授業解惑,培訓人給人講道理的人的,但遇到的是不講理的人,還真就是秀才遇上兵。但是不是真沒轍,根據我的經歷(可能還不能成為經驗),可能還真有一些不是辦法的辦法,我希望先拋個磚頭,把大家好的經驗和點子引出來,形成一個叫做與非常客戶交往的三十六計什么的,供同仁們學習。當然,作為中國最著名的咨詢公司,我不主張用陰謀,我們做咨詢,目的是為客戶帶來價值,非常手段可以用,但一定屬于陽謀!
第一計、欲擒故縱
筆者在最近的咨詢活動中,還真遇見過此類客戶,項目成單過程,技術方案講完后,客戶基本上已經選定了我們(后來從客戶內部人中得知),可是在價格上,就是一輪又一輪的磨價。第一輪,客戶要求我們價格一次見底,他們也立刻決定,我在初次報價的基礎上直接打了八折,一次讓兩成,讓步不謂不大,客戶似乎也挺滿意,但并沒有象他們講的那樣,馬上定下來,只講他們再商量定一下馬上給消息。但這一等就是一天,第天通知我,就價格問題需要再談一談。對于他們我說已經按他們要求一次見底,已經沒有余地,但客戶人力、財務、審法、紀檢四大班子輪流發問,要求再適當讓價,一個半小時的苦談,我又抹去了零頭。這次他們似乎又滿意而歸,但又一個第二天,客戶故伎重演,還是原班人馬,還說我們價格比競爭對手高,要求再讓一點,這次我真有點火了,還真有再三再四啊!
這次任客戶說破天我也不為,甚至人力資源部副部長說你再降一點吧,哪怕是降兩萬三萬的,畢竟又談了一場,給個臺階下也好。當時我的掘勁也真上來了,建議客戶:“對手也不錯,價格也便宜(借他們的話,實際上在二次讓價后雙方已基本持平),選擇他們似乎更適合你”,并很快終止談判離開會場。沒過兩分鐘,人力資源部部長追上來,很“委屈”地告訴我,盡管你們很不給面子,價格也很“高”,比較了一下,我們還是決定選你們,準備簽合同吧!
總結:因為堅持底線,堅持服務標準,在價格方面已經多次表達誠意,因此,雖然最后一次談判有促進合同盡快簽定的技巧,但歸結起來還算是陽謀,畢竟在商言商,縱橫和我本人,不可能餓著肚子去空談社會責任!
第二計、苦肉計,敬請關注。












