編輯推薦：人在職場，免不了就各種事宜去說服他人與你合作或至少不與你為敵。你的說詞是否能為對方接受，講究的是一個“天時，地利，人和”的問題。有七個因素可能導致你不能讓說服對象點頭，本文作者都為你提供了相應的解決之道。

　　嘗試說服他人時很少會一開始就一切順利的。如果出現(xiàn)了新的信息或別的未知因素，或者說服對象受到其他意見的影響了，你的說服之路便可能遭遇挫折。不論是升職、解聘或合并，偶爾會發(fā)生一些事改變人們對你的請求的看法。而且，你的請求越重大（或者越復雜），你就越有必要做好萬全的準備。

　　七大絆腳石

　　導致說服偏離其目的的因素有以下七種：

　　1. 缺乏信任：如果你的說服對象未能給你提供信息，要求延后討論這個問題，表現(xiàn)得小心防備，對你的請求做出了生硬而且突然的反應——或者更糟的是，根本不追問任何問題，你就要明白對方其實是對你缺乏信任。

　　應對之法：對你的說服對象徹底坦誠，并提出未能明言的問題：“邁克，我們在這個問題上似乎沒能達成一致，但這個問題對我們雙方都很重要。因此，讓我們實話實說，看看能不能達成妥協(xié)，視彼此為盟友而不是對手。”也可以這么說：“莫妮卡，你看起來有點猶豫。我們?yōu)槭裁床婚_誠布公地談談你擔心的事情呢？這樣我們倆都會更自在些。”你要擺出坦誠、信任和耐心的態(tài)度。然后，正如本·富蘭克林（Ben Franklin）說的那樣，在對話過程中，他們會給予你回報，也就是對你付以更多的信任。

　　2. 缺乏價值：這種問題表現(xiàn)為你的請求在對方看來沒有明確的投資回報率（ROI），對他個人來說沒有好處，并且沒有將定性的回報與實際的證據(jù)聯(lián)系起來。正如他們所說的，價值取決于旁觀者。而你在說詞中所提及的好處，對方自有判斷。

　　應對之法：讓你的說服對象說說什么是有效的回報，至少應從理論上加以約定。他希望看到什么結果？先從ROI開始，然后倒推，同時確保將定性的好處隨時轉化為可量化的指標。

　　3. 缺乏透明度：如果說服對象給你拋出了一大串問題，堅持要你證明資質，偏離話題，并且對于你認為是問題關鍵的內容缺乏關注，那你就要明白自己的銷售說詞并沒有奏效。

　　應對之法：避免使用行業(yè)術語，要關注細節(jié)。你的信息傳遞不過去，也許是由于你的目標并不像你那么熟悉這個行業(yè)/項目/產(chǎn)品。如果你發(fā)現(xiàn)自己漏掉了重要的信息，那么請放慢速度。

　　4. 時機不對：有時候，問題不在你身上，只是時機不對。也許說服對象另有優(yōu)先執(zhí)行的目標。也許你的公司正處于經(jīng)營的旺季，或者辦公室里的IT問題讓員工分心、氣急敗壞?；蛘吣阏f服的具體對象當天恰恰心情不好，并且忙于應付某些問題，但你對此毫不知情。

　　應對之法：首先，你的請求要努力避免與當前存在的需求發(fā)生直接沖突。然而，如果你發(fā)現(xiàn)自己不知不覺中在錯誤的時機提出了請求，趕緊嘗試反擊。我曾在高中時擔任摔跤手，這可是我當時的特殊技能之一。每次我從對手那里奪回控制權都能得兩分。在嘗試說服他人時，我得到的收獲要多得多。你可以嘗試這么說：“我知道你要處理的事堆積如山。但恰恰就是由于這個原因，我們應該給這個項目放行。我可以確保這事能順利完成，而且你可以根據(jù)自己的需要來決定參與度。”

　　5. 與自身利益相悖：這種情況是指你試圖說服的公司、部門或個人由于巨大的經(jīng)濟優(yōu)勢而打算采取與你所追求的目標相悖（或者根本無所作為）的行動。

　　應對之法：這種情況很棘手，但戰(zhàn)勝它的方法還是存在的，那就是訴諸企業(yè)價值觀或長期收益。說明你的方案不會抵消對方的目標，并且努力向你的說服對象證明采納你的方案可以從長遠的角度支持對方的個人收益。你也可以向他們提供意料之外的補償。

　　6. 未知因素：如果你從未聽說過這種事，那你可以直接忽略筆者要說的內容。突然之間，某位出人意料的“專家”（例如外部的某位顧問）對你的說法進行了權衡?；蛘呔謩莩霈F(xiàn)了意想不到的變化，例如收購或公司重組?；蛘吣懔私獾侥橙说乃饺岁P系能讓你的說服行動付之東流，例如你以為支持組織轉型的某人其實與公司總經(jīng)理的堂兄弟姐妹結了婚。

　　應對之法：不管新情況如何變化，只管放手去做，繼續(xù)按照你的首要目標推進。如果你覺得這樣做太魯莽了，那就確保自己還有別的辦法。根據(jù)新的條件進行調整，努力增加可供利用的專業(yè)技能。如果能做到這一點，就可以改變你說服的時機，以利用當前的局面。舉例來說，如果下周就要宣布新的營銷總監(jiān)上任，并由他負責開拓更年輕的新客戶，那么你應該解釋（在新總監(jiān)的引導下）你的某些創(chuàng)意能如何簡單地付諸實施。

　　7. 陰謀之沖動：我所指的是說一套（讓你開心）做一套（讓他們自己開心）的人。然后他們會將自己的行為解釋成一場誤會（再次讓你開心）。他們會搶奪別人的功勞，與他們自己所犯的錯誤撇清關系，并且在背后搞小動作以達到目的——經(jīng)常以目不暇接的速度建立和破壞盟友關系。

　　應對之法：玩陰謀的人討厭光明正大，因為這樣會暴露他們的陰暗面，所以我們應該一直將問題留在桌面上。對他們的做法進行牽制即可，以陰謀對陰謀是毫無意義的，別試圖跟他們正面對抗。相反，留出機會以（最終）暴露出他們只為自己考慮的真面目。

　　向飛行員取經(jīng)

　　有時候你還是會覺得自己的說服行動無可避免地滑向了錯誤的方向。職業(yè)飛行員將擾動進行分級，從第1級（略有些無規(guī)律的輕微變化，讓你無法享受杯中美酒）到第4級（極度狂暴的顛簸，讓你再也不敢在這種情況下飛行）。你面對的擾動也會有強度上的差別。

　　某個說服對象是否不理解你的請求中的某部分內容？（“你為什么需要在我們下個月舉行的全國銷售大會上為你騰出兩個小時的時間？”）這是第1級的擾動，很容易就能平息。

　　但是，如果CEO得到了錯誤的信息，并且用黑話來說“下令把你的創(chuàng)意搞掉”，那么你所經(jīng)歷的絕對是第4級的擾動。該怎么做呢？

　　你可以借鑒下面取自飛行員手冊上的10個技巧，看看專業(yè)人士在遇到擾動時是怎么處理的：

　　1. 保持鎮(zhèn)定。如果飛行員都嚇壞了，那可就真的壞事了。一定要提醒你自己記住這一點，因為這是你的首要任務，否則你可能會在想象中將當前局勢的各種困難放大。深吸一口氣。毫無疑問，你的人身安全沒有受到威脅，就算失敗了也不見得就是世界末日。

　　2. 打開安全帶警示燈。讓其他的乘客知道可能會有些顛簸。如果你正在進行新的產(chǎn)品培訓項目，可能會有一些人了解到你所付出的努力，并且他們也為了項目的成功而有所投入。讓這樣的人知道，形象一點說，上層會有一些變動。你應該幫助自己的團隊保持鎮(zhèn)靜。

　　3. 使用你的雷達。你需要找到擾動的所在位置并加以了解。這種擾動是熱能、機械還是空氣動力方面的？這時候就能用上你的人脈了。你需要在銷售、財務和其他部門都能聯(lián)系到人——可以信賴的同事，并且他們都了解分享信息以幫助你準確**問題源頭有多重要。

　　4. 巧妙地測試你的控制手段。征詢對方的看法——不是評論，當然也不是承諾。“基于當前的已知信息，你現(xiàn)在有何想法？”就可能襲來的風暴進行詢問，留意誰能解決問題，誰能作為中間人，誰能提供便利。

　　5. 讓飛機平飛。在說服的過程中，任何時候你都必須能夠解釋清楚你打算開始什么項目，其實際成本有多少，并且回報是什么，以及如何量化回報。

　　6. 糾正你的說詞。你要理解說服對象的猶豫，并努力消除不真實的偏見。要尋找達成共識和協(xié)作的潛在機會，同時去發(fā)現(xiàn)對方的某些阻力其實與你當前所建議的內容并無關聯(lián)：“你擔心的問題與項目的預算有關，我理解這一點。要不我們仔細檢查一下我的提議，找出在一開始就可以放棄的開支，看看怎么找到折衷的辦法？”

　　7. 求救！求救！向副駕駛求助。有時候你可能會需要請其他人，提供意見，或者以其他形式幫助你完成工作。一位高管、一位專家或一位戰(zhàn)略盟友都能幫助你想通問題。你不用一個人單飛。

　　8. 圍繞機場盤旋。我不喜歡將這個叫做拖延戰(zhàn)術；我們要把它當作“圍繞機場盤旋”。有時候，為了成功，你需要長時間保持某個創(chuàng)意存在，以等待適當?shù)臅r機進行收獲——相當于不斷錘煉你的說詞，直到其完美無瑕。

　　9. 選擇不同的跑道。重要的是在你的說詞中給出其他選項，這些其他選項能幫助你把說服流程拉回正軌。

　　10. 放棄原目的地，另擇降落地點。不值得總在一棵樹上吊死。古希臘人在無法取勝時寧愿犧牲于戰(zhàn)場，這就是在一棵樹上吊死的終極范例。相反，古羅馬人相信在敵人勢不可擋時應該先撤退，從而保留反攻的機會。要學古羅馬人，留一條退路，別把后路都堵死。