針對(duì)具體的客戶，成功地以系統(tǒng)化的方式確定適合的價(jià)格水平，這事說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難——這也是許多公司將客戶談判階段的折扣權(quán)交給銷售團(tuán)隊(duì)，讓其針對(duì)個(gè)案靈活處理的重要原因。

　　我們建議，按照以下4個(gè)步驟進(jìn)行，以實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化的、成功的客戶折扣：

　　將客戶價(jià)格與產(chǎn)品價(jià)格分離。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，不少公司將產(chǎn)品導(dǎo)向型思維與客戶導(dǎo)向型思維相混淆。盡管在確定與價(jià)格有關(guān)的戰(zhàn)略方向時(shí)，有必要考慮到市場(chǎng)動(dòng)態(tài)或競(jìng)爭(zhēng)格局等外部因素，但是清楚地區(qū)分不同價(jià)值要素的角色有時(shí)候更重要：產(chǎn)品價(jià)格作為基準(zhǔn)線，主要由總體的產(chǎn)品價(jià)值驅(qū)動(dòng)；而某個(gè)客戶愿意支付的價(jià)格則通常應(yīng)當(dāng)從產(chǎn)品導(dǎo)向型思維中分離出來(lái)，并反映在給予客戶的折扣中。

　　使用折扣去獎(jiǎng)勵(lì)客戶價(jià)值并引導(dǎo)客戶行為。企業(yè)要思考自己重視哪種客戶行為（例如付款行為）和交易特征（例如訂單渠道），并積極用折扣進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，以促成客戶的購(gòu)買行為。其秘訣就在于盡量降低復(fù)雜度，同時(shí)強(qiáng)化并獎(jiǎng)勵(lì)積極的客戶購(gòu)買行為。根據(jù)我們的研究，只要3到5個(gè)有意義的特征就足以判斷是否該給予某個(gè)客戶或某次交易大幅度的折扣。例如，企業(yè)可以根據(jù)客戶規(guī)模、付款行為和銷售渠道進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。這種簡(jiǎn)單、易于解釋的做法對(duì)客戶來(lái)說(shuō)就很透明。

　　衡量并優(yōu)化價(jià)格和折扣質(zhì)量。由于明確了每種類型的客戶和具體交易情景所對(duì)應(yīng)的折扣和價(jià)值水平，銷售團(tuán)隊(duì)可以主動(dòng)進(jìn)行價(jià)格和折扣水平的對(duì)標(biāo)。透明度達(dá)到這個(gè)程度，就表示公司可以在銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方案中加入價(jià)格質(zhì)量這一元素。此外，由于清楚地知道該適用哪種水平的折扣，所以銷售代表也明白自己能在多大程度上偏離建議的“中間值”。此外，企業(yè)可以將不同的折扣偏差幅度與簽字權(quán)限掛鉤（例如地區(qū)銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等），結(jié)果折扣的執(zhí)行率得到大幅提升。

　　定期檢查并反思你的折扣情況。讓我們來(lái)看某個(gè)專業(yè)設(shè)備分銷商的例子。假設(shè)他們的新折扣法已經(jīng)開(kāi)始實(shí)施。幾周之后，他們發(fā)現(xiàn)，其銷售代表實(shí)際上為特定類型的交易給出的折扣要高出2到5個(gè)百分點(diǎn)。盡管一開(kāi)始他們的反應(yīng)可能是縮小銷售人員能給出的超額折扣的幅度，但在進(jìn)行了更詳盡的分析之后，他們發(fā)現(xiàn)，這些超額折扣事實(shí)上換來(lái)了更大的訂單。因此，這家分銷商重新進(jìn)行規(guī)劃，對(duì)折扣法的規(guī)定進(jìn)行了擴(kuò)充，以獎(jiǎng)勵(lì)他們所期望的訂單行為。