在談“議價”之前必須先從“銷售”談起。

　　在上世紀八十年代的臺灣，大學主修電子、電機或電腦專業的年輕人，都比較喜歡擔任軟件系統工程師或是硬件維修工程師，對“銷售”崗位有抗拒心理，認為銷售就是靠一張嘴說得天花亂墜來推銷產品，家人往往也持反對的態度。

　　在高科技圈知名的孫振耀，和鴻海集團副總裁暨亞太電信董事長的呂芳銘，都是我在惠普臺灣時的同事。剛開始加入惠普時，他們都擔任軟件系統工程師，后來轉為銷售工程師，也都經過一番內心掙扎和說服家人的過程。但事后發現，轉做銷售是其人生最重要的決定，不僅提升了高度、擴大了視野，而且擁有了“影響別人的能力”；而這也是一個成功領導人所必須擁有的基礎能力。

　　銷售是“傳達價值”

　　一個成功的銷售人員，上到CEO，下到基層銷售員，都必須把自己公司和產品的“價值”傳達給客戶。同樣的產品對于不同需求的客戶會產生不同的價值，例如一瓶上萬元的法國波爾多紅酒對滴酒不沾的人毫無價值。因此，銷售人員想要把公司和產品的價值傳達給客戶，除了對自己公司和產品有充分的了解之外，還要非常了解客戶的行業和需求，才能夠真正打動客戶的心，創造產品最大的價值。

　　銷售人員努力工作的成果最后都體現在簽約成交的一刻，此前最重要的就是議價。假設今天議價的對手是客戶的采購部門，他們不跟你談別的交易條件，就只跟你談價格，在這種情況之下，該怎么議價？

　　這一刻，就是檢驗銷售人員前期工作做得好不好的時候了。在議價之前，其實客戶已經決定了要買你的產品，或是買你競爭對手的產品。任何對于公司未來影響很大的產品，不可能完全是依靠價格來決定。造成客戶流失的原因，就是銷售人員沒有做好工作，沒有把公司和產品的真正價值傳達給客戶。

　　議價者的心態

　　議價時，買方只有兩種心態。第一種是，買方已經決定要買了還是要殺價，目的就是“不吃虧”，因為他們不知道你賣給他們競爭對手的成交價。如果買的比競爭對手價格高，那么他們就會承擔了高成本的競爭劣勢。這種情況，買方心里沒有底價，因為殺價殺多了怕你跑掉就買不成。殺少了，又怕買的比別人貴。所以第一種議價的心態，就是“避免吃虧”。

　　第二種是買方已經決定買你競爭對手的產品，因為你前期提供了很多服務，最后再給你一個機會。此時議價，買方通常都是大刀一砍，理由是只有這么多預算。一些沒有經驗的銷售人員并不知道客戶的真實用意，回來報給公司說已經成功銷售了，就看是否接受砍價后的價格。

　　碰到這種砍價方式，知難而退為上策。如果你虧損也要忍痛接受買方的價格，可能有兩種結果，一是買方不斷提出價格以外的新要求讓你無法接受；二是買方同意簽約成交，這種我稱之為“撿便宜”。

　　對于“議價避免吃虧”的買家，你也不能在價格上毫不讓步。因為采購也有KPI，要讓他們有點績效和成就感，可以提出其他的交易條件和價格一并談判達到雙贏。對于“議價撿

　　便宜”的人，前期工作沒做到位，再怎么好的談判策略和技巧都沒有用。

　　以上技巧不僅用在議價上。在上談判桌之前，必須要能夠掌握對方的心態。到底對方是想要談成還是根本就不準備談成？如果不清楚就貿然進入談判室，你只能任人宰割了。