近幾年來，各行業(yè)企業(yè)熱衷于搞會議營銷，其中保健品行業(yè)、快消行業(yè)、建材電器行業(yè)的會議營銷更是五花八門。筆者熟知的國內(nèi)一些照明、電工、五金電器等建材企業(yè)，幾乎每年必辦數(shù)場全國性或省區(qū)、地區(qū)經(jīng)銷商大會，在星級酒店邀請各方客戶大擺宴席，旌旗招展，熱鬧非凡，以大幅讓利促銷政策向客戶壓貨回款。
但是，這樣的傳統(tǒng)會議營銷模式正在不可避免地走向了沒落之路。
1一地雞毛：傳統(tǒng)的會議營銷已死
各行各業(yè)你方唱罷我登場，會議層出不窮，應接不暇，但會議套路幾乎千篇一律，經(jīng)銷商對此越來越麻木，變得越來越難以“忽悠”了，主要表現(xiàn)在：客戶邀約難、客戶參會到達率低、客戶參會往往是走過場應付廠家湊熱鬧、會議整體效果較差……
傳統(tǒng)會議營銷之所以會陷入當前困局和瓶頸，主要有以下幾個方面原因：
1.廠家舉辦會議功利性太強，讓經(jīng)銷商對廠家這種會議產(chǎn)生厭煩。
2.廠家舉辦會議基本上是聽報告、吃飯喝酒、訂貨打款三部曲，老三樣，沒有新鮮感，經(jīng)銷商見多了。
3.廠家會議訂貨政策幾乎就是打折讓利、返點，拼的是誰的政策力度大，直接是一場會接一場會的火拼。很多廠家會議開完只圖個熱鬧，企業(yè)是殺敵一千自損八百，得不償失。
4.產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，同行同類企業(yè)場場會議展示的產(chǎn)品面孔都差不多，沒有創(chuàng)新，經(jīng)銷商感覺這種產(chǎn)品可訂可不訂，表現(xiàn)出欲望疲軟。
如此下去，企業(yè)的傳統(tǒng)會議營銷模式走到窮途暮日只是遲早的事情。那么，是不是就不做會議營銷了呢？答案肯定是要做，關(guān)鍵是要做好做精。
筆者認為，很多企業(yè)之所以會議營銷效果不好，根子還是做得不專業(yè)，對會議營銷的核心思想和精髓沒有深度理解，沒有深度思考企業(yè)舉辦會議對客戶究竟有何意義。于是，在做會議營銷策劃時，這些企業(yè)表面功夫做得十足，一味追求會議的場面熱鬧和會場風光；只從自身利益考慮，而沒有從客戶角度出發(fā)，分析客戶的內(nèi)心需求，一味出讓企業(yè)底線利潤做政策廝殺。結(jié)果，往往是一地雞毛。
2心甘情愿成交：成功會議營銷的本質(zhì)
會議營銷理論源于4C營銷理論之客戶溝通。企業(yè)與顧客之間的充分溝通，是為了讓企業(yè)能充分了解顧客需求同時，也讓顧客對企業(yè)產(chǎn)品的功能特點有充分認知，在此基礎(chǔ)上達成交易。深遠顧問集團董事長杜建君認為，營銷的最終目標就是實現(xiàn)交易。而會議營銷就是最有效、也最快速的實現(xiàn)交易的一種方式。
會議營銷是指通過策劃、組織新老客戶參加企業(yè)專題大會，包括招商會、新品發(fā)布會、品牌戰(zhàn)略發(fā)布會、訂貨會、經(jīng)銷商培訓會、經(jīng)銷商年會等形式的商業(yè)會議，運用會議培訓、會議溝通傳播和會議營銷各種策略讓聚集在會場的客戶了解企業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)特別是技術(shù)上的差異性，相信企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)，讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的營銷模式，了解企業(yè)如何運作市場幫助經(jīng)銷商做大規(guī)模賺到錢的，讓經(jīng)銷商感受企業(yè)的實力，讓經(jīng)銷商認同品牌理念，從而徹底讓經(jīng)銷商信服并心甘情愿簽約訂貨。
一場成功的會議營銷應該能夠幫助企業(yè)實現(xiàn)以下幾個目標：
第一，一場會，幫企業(yè)收更多訂單和現(xiàn)金回款，讓企業(yè)不再為訂單少而苦惱，不再為貨款回款少而心煩！
第二，一場會，幫企業(yè)招商更多的客戶加盟企業(yè)合作，讓企業(yè)不再為客戶少，產(chǎn)品沒人銷而發(fā)愁！
第三，一場會，可以幫助企業(yè)解決庫存貨物積壓問題，讓企業(yè)不再因為庫存占壓資金而出現(xiàn)企業(yè)周轉(zhuǎn)不靈的困惑！
第四，一場會，讓更多的客戶了解企業(yè)，讓企業(yè)從不知名到知名，讓企業(yè)擁有更多客戶信賴并追隨！
第五，一場會，可以幫企業(yè)培訓代理商（合伙人），提升代理商的渠道運營能力，促進產(chǎn)品良性銷售出貨！
第六、一場會，可以讓企業(yè)的經(jīng)銷商知曉企業(yè)政策，理解公司運營模式策略，鼓舞經(jīng)銷商士氣，提升渠道信心！
要實現(xiàn)如此會議效果，關(guān)鍵在于會議營銷創(chuàng)新策劃。
3全面創(chuàng)新：會議營銷的顛覆路徑
創(chuàng)新會議營銷策劃必須要有以下幾個創(chuàng)新和顛覆：
第一，會議主題創(chuàng)新。主題是企業(yè)會議的號令，主題新穎、鮮明、富有感召力和沖擊力才能吸引客商想來參會。
第二，會議形式創(chuàng)新顛覆。不要按傳統(tǒng)會議老三樣出牌，要出奇招，出新招，讓客戶感覺你真的不一樣，刺激和吸引他想來參會。
第三，會議內(nèi)容創(chuàng)新。客戶參加廠家大會，除了對利益好處的追求之外，還有對產(chǎn)品知識、經(jīng)營管理知識等方面的需求，因此，企業(yè)經(jīng)銷商會議一定要設(shè)計商業(yè)培訓、產(chǎn)品培訓等知識內(nèi)容，給客戶解惑釋疑，對客戶的生意運營有幫助。因此，會議內(nèi)容上可以設(shè)計專家培訓、高峰論壇、主題演講等內(nèi)容，讓參會客商感覺眼界大開，下次還想來。
第四，會議政策顛覆。會銷策劃不僅僅是注重會議當天，真正一場成功的會議營銷一定是功夫在會議之外，包括會前謀劃、會前準備、客戶邀約、樣板客戶挖掘和榜樣示范，等等。因此，會銷一般需要提前20-30天開始策劃，而絕非像現(xiàn)在很多企業(yè)一樣，為開會而開會，草率開會，匆匆收場。會銷策劃須貫穿會前準備、會議邀約、會中和會后，會銷政策必須是覆蓋全過程，不同的節(jié)點給以客商以相應的政策刺激。再強調(diào)一下，策劃會議一定要有新奇點、驚喜點、尖叫點，超出客戶想象，從反向、對立、破框思維等角度，顛覆競爭對手常規(guī)套路，在各個環(huán)節(jié)上努力促成會議達到最佳效果。
第五，產(chǎn)品展示模式創(chuàng)新。傳統(tǒng)會議營銷往往是把所有產(chǎn)品用展柜一字排開展示，最多做個模擬店展示，只展其形而未展其新、未展其實，久而久之，經(jīng)銷商看多了，也變得麻木了。深遠創(chuàng)新會議營銷模式一直堅持，在產(chǎn)品展示上必須花大量時間和精力對消費者進行研究，對產(chǎn)品進行剖析，然后對產(chǎn)品做出新穎、獨特的全方位體驗展示，讓客戶在會場中獲得最直接的體驗。
第六，會銷成交策略創(chuàng)新。會銷成交環(huán)節(jié)的核心環(huán)節(jié)是一對多、多對多溝通，強對弱、專業(yè)對不專業(yè)溝通，策略創(chuàng)新就是要實現(xiàn)有效地對客戶的立體溝通、立體影響，從而最快、最有效達到會銷的終極目標——成交訂貨！
第七，會銷工具創(chuàng)新。如何把企業(yè)營銷會議信息最快最精準地傳播到市場的目標客戶？，如何增強會議對參會客戶的粘性？如何讓會議產(chǎn)生強大的影響力以提升企業(yè)品牌效應？深遠創(chuàng)新會銷模式已經(jīng)積累了一系列有效的會銷工具，實現(xiàn)了線上線下全渠道覆蓋，讓每場會議營銷都能產(chǎn)生全方面的影響力。
