如何從一名銷售如何成長成才為一名優秀的商人或者卓越的企業家

彭小東導師為你分享以下5大必殺技！

1、專家

將自己**成一名真正的專家

優秀的銷售人員將自己看作咨詢顧問，而不是推銷員。他們認為自己是為提出建議、提供幫助及咨詢的人，而且是客戶的朋友。別人買不買我的產品最為重要的一個決定因素是那個人對你有什么樣的感覺，對你個人的看法怎么樣。自我形象心理規律的第一條原則：你把自己看成是什么樣的人，你就會成為什么樣的人。在客戶眼里，你最好的**便是一名專家——一名你所屬領域的專業技術權威。

2、細節

在細節上做得出色——AIDA銷售模型

Attention 注意 讓潛在客戶聽你說 在和某人銷售之前必須要打破他/她占主動地位的局面，你必須讓客戶聽你講述，必須讓其將注意力集中到你身上。因為客戶很忙，你的拜訪通常是一種來自主要工作之外的打擾。為了吸引客戶的注意力，你必須向客戶提出問題或者提出某個想法，意在表明你的產品或服務可以很好地適應客戶的特殊需求或需要，回答客戶第一個問題“為什么我要聽你說”。

Interest 興趣 引起潛在客戶的興趣 通過向潛在客戶展示產品或服務的特色，或向他們解釋產品或服務將怎樣促進他們的工作和生活而引起他們的興趣。好奇之心人皆有之。客戶對了解新產品和新服務有著深厚的興趣，當然這必須要和需求結合起來。

Desire 欲望 激發對方的購買欲望 客戶在使用了產品和服務之后，將能得到的收益是多少。這個欲望是實現銷售的關鍵，包括：節約資金或增加收入、節約時間或贏得時間/更為方便、更加健康/安全/流行/令人羨慕/或更為時尚、在某種程度上改善某人在個人方面或者商務方面的狀況。銷售要找到產品特點與某個潛在客戶購買欲望之間的切合點。

Action 行動 銷售過程中銷售讓客戶做出明確的購買決定，針對銷售的提議做出回應的一環。

3、理財

當一名理財專家

客戶的采購是基于理性思考之后的感性決策，銷售要向客戶展示在財務上能有什么改變，包括內部收益率和投資**期。

4、信任

建立強大的可信度

客戶顧慮的來源：因為銷售是金額大、產品使用周期長、參與交易的人數多、客戶可能是每一次購買。當今一般的可信度只能讓你獲得與客戶見面的機會，而強大的可信度會讓你實現銷售。強大的可信度存在于客戶心中的一種理念或感覺，包括5個方面：

個人信譽，包括著裝、修飾、佩戴、心態（花現在兩倍的錢，買原來一半數量的衣服）

公司信譽，包括了其他人如何評價你的產品和服務，它意味著客戶如何看待及談論你的公司

客戶推薦的材料，包括信件、清單、圖片及第三方聲明，最有效的是相處和視頻。

表現力，一個考慮周全的、以客戶為中心的專業演說能提升產品或服務的價值，并提升產品或服務實際的價格。

強調價值，你提供的產品或服務本身能夠完美地滿足客戶的需求，并物超所值。

5、問題

專業地處理價格問題

沒有客戶因為最低價格購買，它永遠不會成為最主要的因素。處理價格問題的原則：

不要跟客戶爭論或者一味袒護你的價格，要禮貌并專業地試探客戶，找出真正的原因，“你們是怎么想的？”

不合時宜地談價格會扼殺銷售的實現，如果客戶沒有明確需求、了解產品，不清楚利益就開始談論價格通常比較危險。如果客戶一定要了解價格才會和你交談，一般可以直接回答“我不知道該怎么回答你。”“因為我現在不知道我們的產品是否能滿足你們的需要。如果我能先問你幾個問題，我就會大致告訴你一個適合的價格。例如，……”

客戶說“這超出了我們預計的價格”，反問“那這個價格相關多少呢？”客戶會說出一個心理價位，或者客戶和你討價還價，你努力證明價值，并讓客戶感覺“這個價格比較合理”“花的每分錢都值”。

客戶剛開始就問“這個多少錢？”或者你還沒有機會了解客戶需求，并且客戶還不了解你的產品之前，就想知道價格，這時你便面臨著失去這筆交易的機會。你可以禮貌地回答“價錢多少？問得好！如果我們的產品不適合你，免費也行！”……

如果由于價格問題無法繼續時，不斷和客戶確認“價格是不是現在的唯一因素？”“除了價格問題，是不是還有其他什么問題呢？”通常這個問題能夠引出客戶不愿購買的真正原因。