我們最近都在看一部《獵場》的電視劇，彭小東導師也相信很多人都已經看過了或者正準備看。應該是有收獲的對嗎？

      《獵場》開啟了國產商戰劇的先河。主演們的多樣的性格，以及人生的各個階段的變化相信吸引了大量的觀眾。拋開復雜的人物關系，感情糾葛，不管劇情如何，愛情成分過多等遺憾；但回歸到職場本身，胡歌飾演的鄭秋冬，陳龍飾演的林拜，說到實質上也都是跟你我一樣做銷售的。而從這部劇中我們能挖掘多少銷售技巧和職場生存法則呢？

第一、電話

贏的電話銷售技巧：

1.通話內容：預先寫在紙上，沒有提詞器，奧巴馬都會語無倫次的，何況是常人呢，這能保證你在說話的說話，流利清晰，并且透出自然自信的精神，不僅僅是前3句。

2.目標人選是誰：跟你通話的人你了解嗎？它是做什么的，他在公司具體的職位是什么，這個必須事先做足功課。

3.平穩的心態：作為電話銷售者，這是你的職業，不是可恥的事情，電話那段的人，可能正在開會，可能在打球，可能在喝酒，總之他的情緒，可能會是各式各樣的。開始的時候他一般會提出幾個反問，這很正常，你的應對策略只有一個基調，不能成為他厭煩的人，不要有負罪感，潛意識不要讓自己感覺在打擾別人。通過冒充，隱瞞，撒謊的方式打進電話心里就已經認定，手段不光彩，自覺矮3分，再加上新人的緊張，你不慌誰慌呢。

其實，這3個方面基本上已經概括了電話銷售的3個方面的精髓了。電話內容，電話目標，電話的心態。

在實際的電銷過程中依然要注意以下問題：

電話的前提：不引起對方的反感，一般一上來就介紹自己的產品的，基本上會被掛電話，所以不要一上來就開始叭叭叭自己的產品。

電話的目的：你做的產品是需要上門拜訪的，還是直接在電話里面搞定的。

如果是需要上門拜訪的，你說的每一句都是為邀約做鋪墊，對于第一次電話的來說，一般遵循：開場白--話天地--挖需求--入主題--異議解決--締結這個邏輯。而在最關鍵的地方締結上門的時候，一般封閉式的提問比開放式的提問效果好好多。有些時候，可以由我們自己來訂具體的時間，記住我們和客戶是平等的關系，沒有人會低一等。

如果你做的產品只需要在電話里面解決的話，不要急于求成，一般遵循：一次電話耍臉卡，讓對方自己到自己是做什么的，簡單問候，二次電話耍臉卡，簡單問候，如果對方問到你作什么的，就介紹，沒問就最后掛電話的時候簡單提一下。三次電話，遵循上訴邏輯。

無論是哪一種，都得遵循另一個原則：大循環及小循環。所謂大循環：每次電話間隔時間為7天左右，針對那些比較排斥的。所謂小循環，每次電話間隔時間為3天左右，針對那些對你的電話不排斥的。第一次電話不超過3秒，依次遞增。

對于電話異議的解決：不外乎就是：“不需要”，“沒時間”，“以后再說”，“我不負責”，“不方便透露電話”，“了解過了”，“我們有同類的產品了”。。。等等問題。對于這些電話的異議，最好是通過同事之間通過頭腦風暴把這些常見的異議的解決話術演練N次，電話的時候就不會顯得太尷尬，或者因為自己不知道怎么回答自己就把電話掛掉了。（電話異議解決話術案例，內容太多，彭小東導師課堂見。）

第二、流程

秋冬獵曲閩京案子里的經典案例e銷售技巧：

背景調查：

背景調查渠道可以從幾個方面著手：

A.行業網站，關鍵詞+空格+利潤鏈等。

B.行業新聞、百度新聞，全國/地方新聞，全國/地方報紙，全國/地方雜志。

C.第三方的資料、報告。

D.同行調查。

E.已經離職的同事調查。

F.內部內應協助等等。

背景調查的內容：

A.行業背景。

B.人物周邊關系。

C.家庭關系。

D.現狀了解。

E.從業背景。

F.興趣愛好。

G.三觀等。

背景調查的目的，就前面文章所說的訪前準備，準備越充分，對面對面的談判越有利，而背景調查所花的時間相對來說會花很長時間，對于哪些需要調查，根據case的大小而定。

客戶接觸：

客戶接觸一般有幾種方法：

電話邀約

朋友介紹

公司內部同事引薦

客戶轉介紹

對于小單，電話邀約可以搞定，這種單子，一般的經理就可以決定。對于稍微高端一點的案子的話，能要到關鍵人的信息已經很難了，這時候一般采用的是朋友介紹，和引薦以及轉介紹等方式進行，當然能遇到無常介紹的是最好的，但沒有人有義務給我們介紹任何人，一旦沒有介紹好，可能還會影響彼此的關系。這時候需要在恰當的時候提出介紹的這個人會起到好的效果。盡量保護好介紹的的這個人。對于公司內部引薦的，可能對方會擔心領導會覺得自己和我們中間有什么貓膩，所以不太會愿意介紹，這時候得和對方打好配合，盡量消除對方的顧慮才會事半功倍。

同時見不到關鍵人，能夠說動推動者也是很重要的事情。推動者往往在成交的過程中會起到至關重要的作用。在說服推動者的過程中，務必也得給推動者講清楚好處，壞處。切記避免忽悠對方，最后導致不歡而散。原則：曉之以理，利之以誘，威之以嚇，動之以情。

不給自己設限，調整心態，不放棄也是銷售的內功之一

做銷售的人或多或少都會有些想法的，只不過有些人想法高些，有些人想法低些而已；有些人更愿意付出，有些人付出得很少，有些人一直在堅持，有些人遇到困難輕易就放棄了，導致了不同的結果。不忘初心，方得始終。

談判階段

1.客戶談判過程中為了避免思路必備打斷，PPT則是很好的工具。

2.在談判的過程中，盡量少用專業術語，我們自己明白，但不代表客戶也能明白我們的術語。

3.在講解的過程中，客戶肯定有不明白的地方，盡量提示讓客戶把問題記下來，盡量不一遍講解，一遍回答問題，除非是討論階段?；蛘咦约河浵驴蛻舻膯栴}，講解完之后一一解答。

4.在一對多的談判過程中，雖要分清好處主次，但也得估計每個人的感受和想法，以及他們提出的問題。一是尊重，二是避免后期不必要的阻礙。

三、方向

贏在職場善于觀察分析，明確方向

同時職場技巧，胡歌在《獵場》里面扮演的是一個一心想要出人頭地，卻因求成心切誤入傳銷組織，被捕入獄！在獄中積極學習，減刑一年出入之后分離拼搏的故事。在胡歌飾演的鄭秋冬因傳銷而被捕入獄之后，難道就這么一蹶不振自甘墮落？那就太對不起編劇大大了！這個時候，鄭秋冬利用自己特有的分析能力和心理素質，一路開始奮起。因進入傳銷組織而鋃鐺入獄。

但是正可謂是金子哪兒都會發光。鄭秋冬在監獄里依然擋不住他身上的光芒。用自己的聰明才智，掌握當下社會趨勢，明確自己的目標，然后為之努力?。?！“人力資源”“就是人力資源” 開玩笑，自己準備了那么久，怎么可能說變就變！咱也是有底線有追求的人！即使在監獄，也不改變??！

在孫紅雷的引導下，學習了人力資源，心理學等課程，而且很快會很快拿到資格證。表現優秀，減刑一年，提前出獄?。?！這就牛了，不得不服。。。。。 聰明如鄭秋冬，這小子進了監獄，腦子也沒有被嚇傻。很明顯的知道職介所和人力資源的區別 職介所時給沒有工作的人找工作。而人力資源是為有好工作的人提供更好的工作。這覺悟，可不是人人都有的呀。......所以學習之初，他就有自己明確的目標。辦人力資源公司，而不是職介所。

四、計劃

制定計劃，定向分析目標人群

出獄后的胡歌，費盡心思進入人力資源的公司之后。這就牛逼了，這相當于是距離成功前進了一大步呀。最起碼氛圍很重要!這可是把這小伙兒牛壞了，叉會腰允許他牛一會兒。 迅速適應新環境之后做出理性而快速的分析，修改薪資標準， 這時候好不容易費盡心思進了新公司，不好好表現一下都對不起自己之努力啊?。。?所以發揮了自己所有的渾身解數來做這份工作。從很小的細節來進行分析，薪資標準的定制。就這份淡定自若和自信，臉皮不厚到一定程度是一般人做不來的。

五、操作

實際操作，基層調查

光拿嘴皮子是沒有效果的。這個時候就需要踏踏實實的費點功夫去了解，去統計，去調查。這樣在新公司的崗位上不愁立不住腳。

六、成交

臨門一腳，完美結局

做再多的前戲，不看到最后的成果，你舒坦么？答案當然是不?。?！那不就是竹籃打水一場空么！所以服務一定得到位，工作一定得圓滿，才能證明自己，自己的能力才會被別人認可，不然你什么都不是，別人怎么信任你？就像你買了東西，看不到效果，你還會用么？當然不會啦.......這樣領導自然會對你刮目相看。

胡歌職場上位套路除了自己本身特有的聰明才智之外，還有就是這些做事之前的冷靜思考，對于自己要做的事情，有長遠的規劃，有近期的打算。有理想，有目標，這樣一步步下來，除了意外，基本都在自己的掌控范圍內。

如果你想在職場站穩腳跟，不妨花點時間，也給自己做一個規劃吧，至少知道現在的你在哪個階段，離你的期望還有多遠，這樣你每天的工作效率就會提高，成長也會加速。.....（未完待續）