最近，我為一家醫(yī)療服務(wù)公司舉辦了“展位禮節(jié)和銷售培訓(xùn)”研討會。我之前已經(jīng)寫過有關(guān)此主題的文章，而將這些文章中的PowerPoint組合在一起很容易。相反，我決定從另一個(gè)角度看待這個(gè)話題，我懷疑每個(gè)人都有共同的背景。

在研討會上，我問與會人員是否曾從事零售業(yè)或從事過希望與他們接洽，協(xié)助并提供建議的工作。在52位與會者中，除4位外，其他所有人員都舉手。然后，我請他們回想一下他們在零售業(yè)中學(xué)到的“規(guī)則”。

這是他們告訴我的具體順序。您可能會認(rèn)出其中的大多數(shù)：

確認(rèn)每一個(gè)進(jìn)入您部門的客戶，即使您很忙。

微笑。

不要對你的競爭不好。

如果您有時(shí)間瘦身，那么您就有時(shí)間清潔。

準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。不要早點(diǎn)離開。您的客戶希望商店在預(yù)定的時(shí)間營業(yè)，并保持營業(yè)直至完成購物。

聽。遵循80/20的銷售規(guī)則，至少要聽80％的時(shí)間。

提出開放性問題。

說“謝謝”，“請”和“不客氣”。

穿著適當(dāng)?shù)囊路赃m應(yīng)工作，包括基本的衛(wèi)生習(xí)慣。至少要擦亮鞋子，使用熨斗，刷牙并梳理頭發(fā)。

“硬賣”很少起作用。 “協(xié)商方法”很少失敗。

不要在銷售地板上嚼口香糖。

不要在售樓處吃飯。

不要在銷售現(xiàn)場消費(fèi)任何飲料。

穿舒適的鞋子。

您不可能是所有事情的專家。愿意將客戶轉(zhuǎn)移給對產(chǎn)品或服務(wù)了解更多的人。

不要基于客戶的外貌做出假設(shè)。

開始對話。 。 。不是推銷。

客戶永遠(yuǎn)是對的（或幾乎對的）。

事情變得一團(tuán)糟，但不能長期保持下去。

你不是狂歡派對。您是銷售專員。

如果您承諾要找到東西，將其添加到郵件列表中或在商品銷售時(shí)打電話給他們，請兌現(xiàn)該承諾。

如果您曾經(jīng)參加過國際展覽，這些“規(guī)則”應(yīng)該看起來非常熟悉。 畢竟，在展廳工作與在鞋店，電子商店或餐廳工作沒有什么不同。 您在那里為客戶提供幫助。 有時(shí)您的客戶確切地知道他們想要什么。 其他時(shí)候，他們希望您在確定他們的需求后引導(dǎo)他們找到最合適的解決方案。 有時(shí)很慢。 其他時(shí)間它很忙，但是無論哪種方式，您都可以在舞臺上表演，并且表現(xiàn)出色，可以成為專業(yè)人士。

但是，我們經(jīng)常在貿(mào)易展臺上看到任何零售情況下都不可接受的行為：

在展廳吃喝

聚會開始到凌晨4點(diǎn)并散發(fā)出酒后，表演開始后45分鐘飄入展位

整裝待發(fā)，無視顧客，口口相傳的競爭對手以及像在展廳工作一樣行事是一種懲罰

壟斷與客戶的對話，無視基本的銷售技巧，并發(fā)布一系列功能和優(yōu)勢的清單

使用文獻(xiàn)和線索檢索機(jī)代替提出開放性問題

未能以微笑或“幾分鐘之內(nèi)到達(dá)”來認(rèn)可客戶

根據(jù)外觀或看過徽章的顏色預(yù)先判斷客戶

不跟進(jìn)潛在客戶的潛在客戶或承諾

幾乎每個(gè)人都知道如何在展會上取得成功。在Macy's或LensCrafters或AutoZone或Olive Garden工作時(shí)，您學(xué)習(xí)了基礎(chǔ)知識。至少，您學(xué)會了待人友善，有禮貌并尊重每個(gè)客戶。您最多了解了如何銷售以及客戶服務(wù)的重要性。您現(xiàn)在代表的產(chǎn)品和服務(wù)可能更復(fù)雜，售價(jià)更高，但是技巧基本相同。

因此，下次您進(jìn)入展位時(shí)，無論您是在當(dāng)?shù)厣虝箷蠑[放桌面，還是在行業(yè)首屈一指的活動中展示30'x 30'的定制展品，都請記住您在購物中心晚上和周末學(xué)到的知識。而且，別忘了擦亮鞋子，熨燙襯衫或上衣。外觀很重要！