先防騙再細(xì)選—企業(yè)選會參展攻略
據(jù)調(diào)查顯示，每年國內(nèi)舉辦的上規(guī)模的展會大約2700多個，題材重復(fù)、展會撞車現(xiàn)象時有發(fā)生，尤其是近期曝出的幾大騙展事件，令企業(yè)在選擇展會時叫苦不迭。為此，有關(guān)專家提出，企業(yè)在選擇展會時對以下幾個方面應(yīng)格外留意。
盡量選擇不是首次舉辦的展會
騙展事件往往發(fā)生在首次舉辦的展會。所謂騙展，通常的理解就是組展方虛假設(shè)展，騙取參展商的展位費。這種招數(shù)只可能使用一次，所以首次舉辦的某某展會其可信度就要仔細(xì)考察。
“事實上，很多騙展一開始的目的并不是為了騙。”商務(wù)部國際貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作研究院副院長沈丹陽表示，大多數(shù)騙展的初衷并非如此。他告訴記者，自己曾在廈門針對騙展問題做過調(diào)查，很多展覽公司一開始還是想把展會做好，但在項目運作過程中，由于展覽的主題或是展覽公司的招商情況不好，原定的規(guī)模達(dá)不到，不能收回費用，而前期已經(jīng)投入很多，主辦方?jīng)]有勇氣承擔(dān)損失，只好溜之大吉。這類騙展在騙展事件中占了絕大部分。
除了完全騙展的，更多的展覽主辦方是抓住參展商急于尋找買家的心理，在展會宣傳上夸大其詞，編造專業(yè)觀眾的情況。經(jīng)常參加展會的某小家電廠商負(fù)責(zé)人高先生告訴記者，自己參加展會時，常常在其招展材料中看到買家的情況都非常誘人，有很多展會吹噓買家來自多個國家，有的吹噓有多少個大型采購團(tuán)。但是自己在展會上看到的情況，卻是要么沒有幾個外國人，要么就是沒有幾個真正的專業(yè)觀眾。高先生表示，這種情況雖然不算是騙展，但也有欺詐的嫌疑。
莫要貪圖收費便宜,現(xiàn)代展覽業(yè)發(fā)展到今天，每個行業(yè)的展覽都形成了自己的“龍頭老大”，成為買家不可不去的地方，如芝加哥工具展、米蘭時裝展、漢諾威工業(yè)博覽會、廣州全國出口商品交易會等。通常來講，展覽會的知名度越高，吸引的參展商和買家就越多，成交的可能性也越大。如果參加的是一個新的展覽會，則要看主辦者是誰，在行業(yè)中的號召力如何。名氣大的展覽會往往收費較高，為節(jié)省費用，參展企業(yè)可與人合租展位，即使如此，效果也會好于參加那些不知名的小展。
有些企業(yè)就是因貪圖便宜，選擇參加題材類似的不知名展覽，結(jié)果當(dāng)然是事倍功半，這也成為大量低檔次展會得以生存的土壤。
北京國際城市發(fā)展研究院會展經(jīng)濟(jì)研究所所長劉宏偉指出，國內(nèi)會展業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀是，展覽業(yè)發(fā)展快，數(shù)量多，但大多數(shù)展覽都不具備規(guī)模和品牌，具有行業(yè)領(lǐng)軍作用的展覽不多。
沈丹陽也指出，那些低檔次展會的存在，除了有主辦方的原因外，還有來自低素質(zhì)參展商的原因。據(jù)他介紹，業(yè)內(nèi)一般把這種檔次低的展覽稱為“野雞展覽”。“野雞展覽”之所以能存在，是因為有相應(yīng)的低素質(zhì)的參展商，很多參展商參展的目的并不明確，只要收費便宜就參加，貴了就不參加，沒有參展的基本經(jīng)驗。
考察展會是否適合自己的企業(yè)
一個好的展覽會未必對本企業(yè)就是合適的展覽會。因為，專業(yè)展覽、貿(mào)易綜合展覽、科技展覽等等，不同的展覽會有不同的特點。
業(yè)內(nèi)專家、北京中鑄世紀(jì)展覽有限公司總經(jīng)理陳彤剛提出，選擇展會應(yīng)從以下四方面來考慮：其一，看一看是不是能滿足公司的銷售策略，增加現(xiàn)存市場的產(chǎn)品銷售，推出換代產(chǎn)品，開拓新的市場，還是區(qū)域或縱向銷售。其二，不同的展覽會吸引的展商和觀眾是不同的，有的吸引的是全國各地的買家，有的吸引的是當(dāng)?shù)刭I家，因此，當(dāng)然會影響到企業(yè)的銷售針對性與效果。在一個以科技為主的展覽會上，也許推出采用新技術(shù)的產(chǎn)品更合適一些，突出其技術(shù)的先進(jìn)性與含量；在這樣的展覽會上如果想靠采取優(yōu)惠的方法去增加老產(chǎn)品的銷售，顯然是不合適的。
其三，這樣的展覽會是不是適合企業(yè)展出自己的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的上游下游展出類型與情況。其四，展出的時機(jī)是不是合適，是不是能配合企業(yè)的銷售計劃。
總的來講，企業(yè)要選擇好展會，自己應(yīng)該先成為一個好的參展者，需要多方面地掌握信息，從中獲取經(jīng)驗，加強(qiáng)對展覽知識的學(xué)習(xí)。
四步揭開騙展的“面紗”！
如何防止受騙參展？下面幾招極為有效：
1．核實展會主辦方是否已與場館簽訂合同。一般展覽館都有自己的網(wǎng)站，在與主辦方簽訂場地租用合同后，會在展覽排期欄目進(jìn)行公布。參展企業(yè)收到主辦單位的招展書后，應(yīng)首先上網(wǎng)查找，核實該展館是否承接了該場展覽。（注：有時在實際操作中會存在部分展會已明確在某場館舉辦，但因為某些細(xì)節(jié)問題，主辦方與展館方還沒有最后談妥，導(dǎo)致合同遲遲未簽。這種情況下，參展企業(yè)需要咨詢場館的經(jīng)營方才能明確）。
2．核實主辦方招展材料上的展覽題目是否真實。參展企業(yè)可讓主辦方提供展會的工商登記證，比較展會的名稱是否一致。另外，還應(yīng)查找辦展場館網(wǎng)站的排期或咨詢場館方，對比展覽題目是否相同。
3．核實掛名的權(quán)威機(jī)構(gòu)。參展前直接向掛名的國家機(jī)關(guān)或**部門進(jìn)行咨詢核實。
4．盡量選擇參加在信譽(yù)好的知名展覽館里舉辦的展覽。由于近幾年國內(nèi)的展館建設(shè)熱潮，場館數(shù)量大增。一些新場館在競爭的壓力下，降低了承接展會的門檻。一些小型、不規(guī)范的展會為了降低成本，也往往選擇在這些租金十分便宜的展館舉辦。而一些大型知名展覽館，為了維護(hù)多年來建立的優(yōu)秀品牌，降低財務(wù)風(fēng)險，在承接展覽時，都設(shè)定了一定的門檻。對主辦方申報的展會進(jìn)行綜合評估，并根據(jù)評估的結(jié)果決定是否簽訂合同。寧愿承受暫時的損失也不接這種資質(zhì)差的展覽。如中國出口商品交易會流花路展館在2005年上半年就婉絕了近10個此類小型展覽會。
揭穿騙展的六大伎倆:
伎倆一：扯虎皮當(dāng)大旗。許多騙展者在組織展會時最喜歡將"中國"掛在展會名稱的最前面，以示國家級；不能用"中國"，就用***某部委辦或者"廣東省"、"廣州市"等等，以增加官辦色彩。然而，國家早有明文規(guī)定，由***、商務(wù)部、科技部或各級貿(mào)促會審批的展覽會才可以冠名"國際"，由***及各部委主辦或?qū)徟恼褂[會才可以冠名"中國"。
伎倆二：掛羊頭賣狗肉。騙展者摸準(zhǔn)了許多技術(shù)性較強(qiáng)的企業(yè)喜歡參加專業(yè)展會，于是投其所好，分別設(shè)計了多種專業(yè)性專題展會向企業(yè)發(fā)出參展邀請。由于信息不對稱，企業(yè)無法了解到招展商的真實目的，于是稀里糊涂簽了參展合同，交了款。可到會場一看，所謂的專業(yè)展會卻是一個"大雜燴"。
伎倆三：偷換概念，投機(jī)取巧。如在廣交會期間，一些騙展者為了降低經(jīng)營成本，租用了租金較低的場地。但為了騙外地參展商，就在地理概念上大做文章，拼命往廣交會會館上靠。舉辦展會的場所離在琶洲舉行廣交會二期的廣州會展中心少說有20多分鐘的車程，可他們卻"巧"用"珠江"概念，在宣傳資料上號稱"隔江相望"、"一江之隔"等；還吹噓"乘坐展會提供的專用巴士行經(jīng)華南快速干線只需5分鐘"等等，參展商來了以后才知受騙。
伎倆四：打腫臉充胖子。明明不具備組織承辦高級別、大型會展的資質(zhì)和能力，卻將自己包裝得非常權(quán)威、陣容鼎盛。這種展覽公司臨時招聘幾個業(yè)務(wù)員，在豪華賓館租用一個房間和幾條電話線路，再好一點的租一臺傳真機(jī)和電腦，就向全國各地行騙了；有的還在工商局登記領(lǐng)了執(zhí)照，還開了網(wǎng)站，發(fā)布一些編造的新聞，給企業(yè)一種正規(guī)的假象。其實這些騙展班子是"放長線、釣大魚"，花點錢包裝一下自己，以圖引來更大的企業(yè)參展，騙取更多的展費。
伎倆五：軟硬兼施，威逼利誘。一些招展商和組展商在會展業(yè)里摸爬滾打多年，已是老江湖，歷練出一套對付參展商的經(jīng)驗：先花言巧語將你騙來，看到有人不滿意，口頭答應(yīng)你退款，但就是拖著不辦，一會兒請你吃飯，一會兒又許以空頭支票。如果參展商再不識相，就開始威脅、騷擾；并雇請大批保安維持會場秩序，如果見有哪位參展商帶頭聚眾抗議，就叫保安大打出手，讓你"吃罰酒"。而無辜的外地參展商只好自認(rèn)倒霉。
伎倆六：無中生有。一些騙子公司租個臨時辦公場所，通過各種渠道發(fā)布消息招展，虛構(gòu)展會名稱、主辦單位、支持機(jī)構(gòu)等。當(dāng)展會快要開幕時就是公司消失之時。
展會防騙三大鐵律:
近年來中國會展業(yè)屢屢揭露出來的騙展現(xiàn)象其影響范圍雖然并不非常大，然而它畢竟讓剛剛起步的中國會展業(yè)蒙上了陰影，尤其對于展會信譽(yù)的傷害是遠(yuǎn)大于所能看到的經(jīng)濟(jì)利益的。但展會作為一種公開的社會活動，只要掌握好原則，要避免這種現(xiàn)象還是可能的。
首先要掌握“品牌原則”。不論新老展會項目，各展會部門應(yīng)對本行業(yè)或領(lǐng)域內(nèi)規(guī)模大、效益高、組織管理嚴(yán)格的展會達(dá)成共識，進(jìn)行重點推廣，讓廣大參展商和專業(yè)觀眾了解和認(rèn)識，并形成品牌效應(yīng)。一但會展品牌推廣得當(dāng)，其品牌的頂端優(yōu)勢就會體現(xiàn)出來，那么就會對雜牌，冒牌會展產(chǎn)生祈禱抑制作用，當(dāng)參展商對于非有影響力的品牌展會拒絕參加的時候，騙展者自然無容身之地。
其次是“制度原則”。行業(yè)管理制度的混亂是騙展現(xiàn)象產(chǎn)生的重要原因之一，由于各行業(yè)特點和管理體系的不同，行業(yè)和地區(qū)間對會展缺乏統(tǒng)一的行業(yè)管理，所暴露出的管理漏洞和嚴(yán)重的信息不對稱給騙展者造成了可趁之機(jī)，特別是“多頭管理”的背后隱藏著的是“多頭不管”，因此我們強(qiáng)調(diào)企業(yè)在參展過程中盡可能多的了解和掌握相關(guān)制度、規(guī)范的同時也應(yīng)呼吁各行業(yè)主管部門本著合作發(fā)展的原則，盡快協(xié)商出臺會展行業(yè)統(tǒng)一的管理規(guī)范，不要等到企業(yè)聚到**門前討公道的時候再想對策。
第三是“防范原則”。回顧年內(nèi)發(fā)生的很多騙展事件，我們發(fā)現(xiàn)，造成騙展者屢屢得手的原因除了展會組織問題之外，參展商對于會展選擇的盲目和不成熟也是主要愿意之一。很多參展企業(yè)還沒有對展會的價值、作用、方法引起足夠的重視，企業(yè)里更缺少相關(guān)的專業(yè)人才和配套部門，所以我們也應(yīng)提醒廣大企業(yè)，參展不僅僅是展會組織者的事情，而是展會組織者和參展商雙方甚至是多方(包括你的行業(yè)競爭對手)合作共贏的關(guān)系。畢竟大家的目的是一致的，即：把產(chǎn)品賣出去。從這方面說，對于會展的重視和認(rèn)識水平、操作方法的提高是對騙展進(jìn)行鑒別的最好的辦法。
七招識別展覽騙局:
諸如騙展等類似事件在展覽界已屢見不鮮，如何防范避免此類事件的再次發(fā)生是參展商討論最多的話題。造成此類事件發(fā)生的一個重要原因在于參展商缺乏自我保護(hù)和防范意識。通過網(wǎng)絡(luò)查詢主辦單位是否存在，是避免上當(dāng)受騙的一個好辦法。通過網(wǎng)絡(luò)查詢，參展商可以初步判斷主辦單位是否被批準(zhǔn)或備案具體的展覽、展示、論壇活動。如未能查詢到此類信息，此類展會應(yīng)當(dāng)慎重參與。他說，目前國內(nèi)展覽主辦單位主要有**機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會、商會、**部門下屬企業(yè)、國家相關(guān)部門批準(zhǔn)備案的集團(tuán)性展覽公司等等。展覽會大多由主辦、承辦、協(xié)辦、支持媒體單位組成。參展商除了要查清主辦單位外，還應(yīng)該注重承辦單位相關(guān)信息檢索，如通過工商部門來查詢承辦企業(yè)是否真實存在。
具體要從以下幾個方面做起：
一、鑒別批文真?zhèn)未笮偷恼褂[展示活動，必須有上級主管的行業(yè)部門或機(jī)構(gòu)進(jìn)行備案、批示，如您收到的大型展覽信息中，無批準(zhǔn)字樣，請及時向發(fā)送信息的單位查詢辨別批文的真?zhèn)巍?/div>
二、核實場地一些展會糾紛中，展覽場地也是參展商討論較為集中的話題，有的展覽公司在運作項目時往往是還沒有定制場地，卻已經(jīng)開始招商，最后由于場地的問題，展覽出現(xiàn)意外流產(chǎn)。
現(xiàn)在國內(nèi)一些規(guī)模大的展覽場館均設(shè)置場地預(yù)定部門，參展企業(yè)可以通過電話查詢展覽會是否預(yù)定或是否交納場地租賃費。
三、咨詢判斷在目前舉辦的大型展覽主辦方大多會設(shè)立展會咨詢處，咨詢?nèi)藛T對展覽內(nèi)容都有深入了解，參展商如在咨詢中發(fā)現(xiàn)陳述含糊，應(yīng)慎重考慮。
四、分段交費避免欺騙大部分展覽或會議都需要提前交納相關(guān)費用，為了防止出現(xiàn)意外，參展商可選擇現(xiàn)場交費或者先交定金，會議當(dāng)天繳納其他費用的方式。對于參加展覽會的商家，可以
通過其他途徑的觀察，根據(jù)企業(yè)發(fā)展的需求做出選擇。
五、鑒別公章參展商在參展前一定要檢查公章印記的完整性，公章與批示單位名稱是否一致，核實公章單位批示其他展會的文稿，對照公章印記。
六、委托書凡大型的展覽會議均設(shè)置招商委托單位，并辦理委托證明。參展商可通過咨詢查驗招展單位資格并請對方出具委托的證明，如有疑問及時向組辦方加以核實。
七、警惕跨年度預(yù)定陷阱一些信譽(yù)較高的品牌展覽或會議在展會舉辦期間，都會告知參展商下屆舉辦時間、地點等相關(guān)信息。有些人會利用這些信息，策劃同類型的展覽會議項目，同期舉辦，以同樣的名義或內(nèi)容進(jìn)行招商宣傳，攪亂市場，給需求參展企業(yè)造成選擇混亂。為了安全起見，參展商在進(jìn)行跨年度預(yù)定時一定要直接與展覽或會議的主辦單位聯(lián)系，避免選擇錯誤。
關(guān)鍵詞：參展商名錄、展會會刊、展會資料網(wǎng)
