是客戶(hù)真沒(méi)意向還是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行了誤判，或自己的工作沒(méi)到位致使客戶(hù)沒(méi)意向?最近學(xué)習(xí)的哈佛大學(xué)“幸福”公開(kāi)課中泰·本·沙哈先生講的《積極心理學(xué)》課程讓我受益匪淺，歸納起來(lái)即“3E”——事件(Event)、評(píng)估(evaluation)、情感(Emotion)，思想驅(qū)動(dòng)情感，情感產(chǎn)生行動(dòng)。比如外部發(fā)生一件事情，我們首先感知到這個(gè)事件(Event);感知之后對(duì)這事件進(jìn)行思考，進(jìn)行評(píng)估(evaluation);思考后便喚起了情感(Emotion)，情感決定行動(dòng)。

以我們說(shuō)的“對(duì)方?jīng)]意向”為例進(jìn)行“3E”分析：

(1)對(duì)方認(rèn)不認(rèn)為你給他談的事情，是一個(gè)事件(Event))?

當(dāng)我們無(wú)論通過(guò)電話(huà)還是見(jiàn)面遞名片，聯(lián)系一位陌生客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)對(duì)你也是一無(wú)所知的，對(duì)你介紹給他的項(xiàng)目也好，產(chǎn)品也罷是想都沒(méi)想過(guò)的，除非你免費(fèi)送個(gè)金礦。對(duì)于他一無(wú)所知東西的推介，他是不是把它當(dāng)成其生活中的一個(gè)事件?或者當(dāng)成一個(gè)事件了，是把它認(rèn)為成改善環(huán)境的有利事情還是你推銷(xiāo)產(chǎn)品的騷擾事件?如果推銷(xiāo)員自己都沒(méi)有搞清楚自己想制造一個(gè)什么事件，想達(dá)到一個(gè)什么效果，而僅憑客戶(hù)一個(gè)“NO”(是沒(méi)反應(yīng)還是有反應(yīng)無(wú)意向?)，直接就把客戶(hù)給“NO”了，這是第一個(gè)失敗;

(2)對(duì)方對(duì)你給他談的事情做沒(méi)做評(píng)估?做的是什么樣的評(píng)估(evaluation)?

比如你拜訪的客戶(hù)是單位的什么人?不同的人會(huì)有不同的結(jié)果，辦公室主任是一個(gè)說(shuō)法，主管領(lǐng)導(dǎo)又是一個(gè)說(shuō)法。舉例給員工購(gòu)置太陽(yáng)微廚，辦公室主任認(rèn)為增加了成本，他不同意;而工會(huì)主席認(rèn)為它是節(jié)能環(huán)保健康產(chǎn)品，大家搞聚會(huì)戶(hù)外旅游，正好需要這樣無(wú)煙無(wú)險(xiǎn)無(wú)害的廚具來(lái)活躍員工的氣氛。不同的人對(duì)其的評(píng)估大不同，我們所要檢討的是：找對(duì)人了沒(méi)有?對(duì)產(chǎn)品評(píng)估從其出發(fā)點(diǎn)而言是對(duì)還是錯(cuò)?不能因?yàn)檎义e(cuò)了人，而得到一個(gè)錯(cuò)誤的評(píng)估，就對(duì)自己的行為進(jìn)行了全面否定，這是第二個(gè)失敗。

(3)對(duì)方思考后有什么樣的情感(Emotion)?

正確的客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品正確的評(píng)估會(huì)得出正向的情感，因?yàn)楫a(chǎn)品節(jié)能環(huán)保，因?yàn)閷?duì)自己對(duì)家人對(duì)同事的健康關(guān)注，所以他們會(huì)對(duì)迎合其需求的產(chǎn)品產(chǎn)生一種喜愛(ài)的情感，因?yàn)橄矏?ài)所以愿意嘗試使用。反之，錯(cuò)誤的客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品會(huì)產(chǎn)生錯(cuò)誤的評(píng)估，從而產(chǎn)生負(fù)面的情感，直接對(duì)產(chǎn)品說(shuō)“NO”，而我們也會(huì)因?yàn)檎业搅隋e(cuò)誤的客戶(hù)，得到錯(cuò)誤的評(píng)估從而影響了我們的情緒。

(4)我們自己對(duì)客戶(hù)的評(píng)估出了大問(wèn)題。

另外還有一種情況，說(shuō)客戶(hù)沒(méi)意向，根本就是自己的評(píng)估出了大問(wèn)題。客戶(hù)有各種各樣的，對(duì)產(chǎn)品有贊同肯定跟隨的;有對(duì)產(chǎn)品冷淡的;也有“心是口非”的(褒貶是買(mǎi)家，心里想買(mǎi)，因?yàn)閮r(jià)格上想優(yōu)惠，嘴上也進(jìn)行非議);更有雖然對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有反應(yīng)，他心里卻對(duì)產(chǎn)品很傾心的......

但我們?nèi)菀赘鶕?jù)外表就評(píng)估他們沒(méi)意向，試問(wèn)：他沒(méi)有反應(yīng)就是沒(méi)意向嗎?他不說(shuō)話(huà)就等于沒(méi)意向嗎?他說(shuō)反對(duì)意見(jiàn)就等于沒(méi)意向嗎?他和你爭(zhēng)論就是沒(méi)意向嗎?他對(duì)產(chǎn)品褒貶就是沒(méi)意向嗎?客戶(hù)冷淡就是沒(méi)意向嗎?......不是沒(méi)意向，是我們自己對(duì)客戶(hù)的評(píng)估出現(xiàn)錯(cuò)誤了。

由此可以分析，“客戶(hù)無(wú)意向”的根源在于我們自己，這種負(fù)面的情緒會(huì)直接影響開(kāi)拓者開(kāi)拓市場(chǎng)的熱情。反思客戶(hù)“無(wú)意向”現(xiàn)象，我們是否將每次營(yíng)銷(xiāo)都當(dāng)作一個(gè)“事件”來(lái)對(duì)待?對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)事件的評(píng)估、對(duì)于客戶(hù)需求的評(píng)估是否恰當(dāng)?恰當(dāng)?shù)脑u(píng)估思考才會(huì)產(chǎn)生適當(dāng)?shù)那榫w，從而更好的激勵(lì)行動(dòng)。而我們對(duì)于事業(yè)對(duì)于產(chǎn)品情感的強(qiáng)烈程度直接影響到營(yíng)銷(xiāo)事件完成的好壞，同樣也會(huì)影響到客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品的情感，所以，轉(zhuǎn)變自己回歸本元，一切從改變自己始。