第一招：選擇有效展會，樹立賣家形象

對出口企業來說，參加展會不僅可以了解到同行業產品的結構、規模和未來發展趨勢，搜集到現有及潛在競爭對手的信息，更重要的是，參展是企業接觸到合格的買家的最有效方式。根據調查，在展會上接觸到每一個參觀者的平均成本為177美元，而通過銷售電話接觸客戶的平均成本為295美元。對一些新產品、新品牌來說，展覽會更是一個很好的推廣平臺。

在企業選擇展覽會時，知名度是考慮的第一個因素。因為展覽業發展到今天，幾乎每個行業的展覽都形成了自己的權威品牌，比如：芝加哥工具展、米蘭時裝展、漢諾威工業博覽會等。這些展會能夠吸引到大多數有實際需求的買家到場，成交的可能性也最大。

國外展會中，香港電子展、拉斯維加斯電子展和柏林電子展這些電子行業的"龍頭"展會，通常是國內電子企業的必然選擇。但是業內人士提醒說，現在多數企業在決定參展前，都越來越注意對主辦方知名度、展會性質和行業內容這些常規性問題加以辨別，但是卻忽略了事前對買家結構的預測和把握。現在不乏少數組織者單純為了賺錢，說服甚至誘騙企業參加并不對口的展會。

一般來說，專業的展覽組織者都會在給參展商提供的申請資料里，對展會做出詳細的介紹，內容包括展品類別、上屆規模、主要參展商、參觀人數和買家構成等等。另外，沒有太多經驗的參展商也可以向曾經參加過某展會的同行了解他們對實際效果的感受和評價，以協助判斷。參展效果的好壞，對這些信息的事先了解非常關鍵。這次參加展會之前，我們跟盈拓公司要來了展會的具體資料，詳盡的展會信息為我們參展成功奠定了基礎，我們也因此在短時間內做出了很好的展前準備。

第二招：提前聯系買家

一旦決定要參加某個展覽會，參展商就要開始進行各方面的積極籌備。為了給買家留下深刻的第一印象，企業往往忙于展位選擇、展臺布置等門面工作，在如何標新立異上花了不少心思。

事實上，新穎奪目的展臺固然非常重要，但在幾百甚至上千的展位中難免會出現門庭冷落的情況。尤其現在越來越多的買家會預先對要參觀的展位做個估算，如果參展商不事先做好準備，機會也許就會擦肩而過。據調查，買家光顧那些曾經在展前寄發過邀請函的企業展位，比參觀其他公司的展位機會大4倍，可見展前的宣傳工作十分必要。參展商除了被動地等客戶，還要有意識地請客戶來。另外，專業展覽商也建議，參展商可以在展覽前的兩三個月，通過在海外專業雜志上刊登廣告的方式，提醒目標客戶群相關的參展產品信息。

第三招：分辨意向買家

通常在展會上，公司的參展人員都將注意力放在為參觀者提供資料信息上，卻在無意之間忽視了為企業尋找目標買家的目的。將產品手冊、贈品以及樣品隨意地擺放在展臺上，任參觀者隨意索取---這樣的做法不僅無法了解有效的客戶及市場信息，也造成了資源浪費。另一方面，真正有意向的買家也可能因為缺乏和公司的有效交流，而錯過一些重要的信息。

其實，有些在展會的現場表現出"濃厚興趣"的人，并不一定真的有意向和公司做生意，很可能只是"隨便看看"。而且這種人可能還會很多，如果一視同仁進行接待，潛在客戶反而會被忽略。"所以在現場談判時一定要掌握技巧，委婉地了解對方的意圖和現階段的要求，分別加以處理。"黎亮說。但他也提醒，不要過于"以訂單取人"。因為在展會當時就能夠談妥的訂單總是非常有限的，特別是在夏秋季節的展會上，"做今年的訂單晚了一些，做明年的訂單又太早。"所以買賣雙方大多是要利用這個機會建立相互的了解，為以后的合作打下基礎。

參展商能否在展會上取得成功，很大程度上取決于參展人員的表現。"要對他們進行必要的培訓。"不僅僅是禮儀、外語、溝通技巧的培訓，還要有針對性地讓他們了解一些公司產品的資料、競爭對手的信息以及重要客戶的情況，把參展的目的和期望明確地告訴他們。這樣一來，他們才可以胸有成竹地與客戶打交道。公司的參展人員要擅長和陌生人交談，并且了解他們的需要。事先準備好的資料或者精致小禮品要適時發送給那些有潛力的買家，從而達到營銷的最終目的。訓練有素，熟悉參展細節的員工，不僅能夠分辨出誰是真正的買家，也有助于建立我們公司的專業形象。另外，為了爭取主動，參展商根據展會現場接觸到的買家具體要求，做出及時反應的能力也非常重要。想了解更多各行業展商名錄與資料,登錄198代收展會資料網【zg198.net】進行在線查詢下載，更多展會資料、展會名片、展會會刊等你來查看！