時(shí)代已經(jīng)變化了，從無(wú)可選擇到無(wú)從選擇，只是一個(gè)字的差距，但是有巨大的不同。我這個(gè)客戶告訴我在2002年、2005年甚至2008年之前在市場(chǎng)上中國(guó)制造的東西不是太多，對(duì)消費(fèi)者來(lái)講只是選擇要或者不要，我有一個(gè)朋友跟我開玩笑說(shuō)老外拎著現(xiàn)金在他們門口排隊(duì)拎貨，現(xiàn)在做生意越來(lái)越困難，在Yes和No之間有一個(gè)Maybe，到底怎么去選擇?哪個(gè)是對(duì)的?消費(fèi)者患上了困難性選擇癥。
如果你做同樣的東西競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就不是特別明顯。我得到一些啟示，就是在混沌世界中必須走差異化。
我們的產(chǎn)品做微創(chuàng)新，我們?cè)诿绹?guó)設(shè)立了一個(gè)創(chuàng)新的團(tuán)隊(duì)，專門研究消費(fèi)者的痛點(diǎn)，在痛點(diǎn)的基礎(chǔ)上開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品，我們不做顛覆性的，只做微創(chuàng)新。
再就是渠道差異化，我們是沒(méi)有工廠的，運(yùn)營(yíng)自己的品牌。我們跟其他人不一樣的是知道自己該干什么，從創(chuàng)立品牌那一天就說(shuō)拋掉工廠，不做工廠，交給更專業(yè)性的團(tuán)隊(duì)話運(yùn)作的公司去做，我們幫助這些工廠找到不錯(cuò)的產(chǎn)品。我現(xiàn)在合作的供應(yīng)商有很多家，在產(chǎn)品研發(fā)初期告訴我們他們做什么樣的東西，我們會(huì)把這個(gè)東西交到洛杉磯的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，你去研究有沒(méi)有市場(chǎng)，把反饋告訴供應(yīng)商，供應(yīng)商不斷修改，然后供應(yīng)商把表列給我們，一個(gè)是加工費(fèi)，一個(gè)是自己的利潤(rùn)，我們保證第一步是讓供應(yīng)商掙到錢，客戶跟我們買的時(shí)候可能會(huì)比工廠價(jià)格更低，但很多產(chǎn)品是我們自己研發(fā)的。
我們展會(huì)分成三個(gè)階段，一個(gè)是參展前的準(zhǔn)備，參展過(guò)程的處理和后期的跟進(jìn)。問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題，在展前如何讓客戶來(lái)到我們的展位，這是大家要去思考的，不要到了攤位上再去等客戶。我們公司是有系統(tǒng)的，我們發(fā)現(xiàn)我們承擔(dān)了客戶60%以上的是之前預(yù)約過(guò)的或談過(guò)的，包括現(xiàn)場(chǎng)下單的客戶也是之前談過(guò)的，我們做一個(gè)**是這次過(guò)去干什么，這次過(guò)去要見多少個(gè)客戶，接多少單，把環(huán)球資源的展位費(fèi)掙回來(lái)。我們會(huì)做一些很細(xì)的事情，給大家看一下我們的備展一覽表，精確到某一天干什么事情。我們通過(guò)類似的準(zhǔn)備發(fā)現(xiàn)我們是游刃有余的。
還有一個(gè)很重要的是發(fā)一些推廣郵件，我們會(huì)發(fā)給網(wǎng)上查詢的客戶和我們自己以前的買家。另外大家看到我自己的網(wǎng)站上會(huì)標(biāo)志出來(lái)，兩個(gè)月之前我們都在做這個(gè)事情。大家看我標(biāo)出的產(chǎn)品是關(guān)鍵中的關(guān)鍵，我們參展的供應(yīng)商、我們的同行恨不得把自己壓箱底的產(chǎn)品擺出去，環(huán)球資源展費(fèi)不便宜，要力所能及的把自己展現(xiàn)出來(lái)。有時(shí)候你什么都在做，但客戶發(fā)現(xiàn)你什么都不專業(yè)，所以我們?cè)谡刮滑F(xiàn)場(chǎng)展的產(chǎn)品很少，但是很有針對(duì)性，我們是在做減法，有一個(gè)多即是少的概念，放的產(chǎn)品越多代表著你越不專業(yè)。
另外在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)我們思考的問(wèn)題是如何讓客戶坐下來(lái)談。
我看見一些同行在業(yè)務(wù)參展的時(shí)候，不是玩手機(jī)就是現(xiàn)場(chǎng)吃飯，我們說(shuō)即使沒(méi)有人你也不能做這個(gè)事情，我們衣著是統(tǒng)一的，甚至在展會(huì)之前做角色扮演，要求要求業(yè)務(wù)員在30秒之內(nèi)能不能說(shuō)出我們公司的特點(diǎn)和與其他公司的區(qū)別，這個(gè)時(shí)候客戶是很滿意的，寧愿多給一點(diǎn)錢，他覺得跟我們合作是比較放心的。因?yàn)槲覀冇袃蓚€(gè)團(tuán)隊(duì)，當(dāng)天過(guò)去了六個(gè)人，在辦公室還有人，我們當(dāng)天的信息發(fā)回到深圳，由深圳的同事發(fā)郵件給客戶，不管多晚一定是當(dāng)天決定，哪怕第二天在深圳的可以休假，客戶就覺得記得住你是誰(shuí)了。
善待走進(jìn)你攤位的人，香港的這個(gè)代|理商是中國(guó)人，站了很久的，沒(méi)有人理他，我去接待一下，最后發(fā)現(xiàn)是個(gè)大魚。重賞之下必有勇夫，我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)有個(gè)項(xiàng)目，誰(shuí)的業(yè)績(jī)最高，我們獎(jiǎng)勵(lì)CS展，不僅他去，他可以帶家人，雙|飛，可以住五星級(jí)酒店，獎(jiǎng)iPhone plus一部，有深圳五星級(jí)酒店的雙人自助餐加晚餐，當(dāng)然如果過(guò)去沒(méi)有定單的話我們會(huì)有巨大的處罰的，我們的精神面貌會(huì)跟別人不一樣。
展會(huì)之后會(huì)問(wèn)客戶一個(gè)問(wèn)題，如何記住我給我單?
展會(huì)結(jié)束才是剛剛開始，速度決定一切。老外拿著目錄回去已經(jīng)記不住你是誰(shuí)了。最后是速度決定一切，讓客戶知道你是誰(shuí)，我們當(dāng)天回來(lái)之后業(yè)務(wù)馬上就會(huì)上班，不會(huì)休假的，我們是雙休，給了休息的時(shí)間。另外就是美工的作用，美工在我們公司的**是業(yè)務(wù)員，現(xiàn)在是一個(gè)圖片說(shuō)話的年代，盡量少一些文字多一些圖片。
你有預(yù)備隊(duì)嗎?不是說(shuō)你的員工，而是你的產(chǎn)品，我們擺在現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品是現(xiàn)在有的，回來(lái)以后根據(jù)客戶需求，馬上讓我們研發(fā)部門做一些產(chǎn)品，都是我們根據(jù)客戶的需求馬上做出來(lái)，連夜做出來(lái)，做出來(lái)以后不斷跟供應(yīng)商溝通說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品能做，我們馬上做好推廣文件給客戶，客戶會(huì)有反饋，他會(huì)覺得這家公司是馬上收集意見馬上采取行動(dòng)的，所以會(huì)交給我們新的案子來(lái)做。樣品很關(guān)鍵，這個(gè)地方是我們的教訓(xùn)，上周才把樣品發(fā)出去，浪費(fèi)了很大的時(shí)間。想了解更多各行業(yè)展商名錄與資料,登錄198代收展會(huì)資料網(wǎng)【zg198.net】進(jìn)行在線查詢下載，更多展會(huì)資料、展會(huì)名片、展會(huì)會(huì)刊等你來(lái)查看！
