PHARMCHINA全國藥品交易會，2020年83屆全國藥品交易會將于2020年5月27-29日在上海國家會展中心盛大開幕。全國藥品交易會（PHARMCHINA）始創(chuàng)于1979年,憑借在醫(yī)藥行業(yè)40余年的精耕細(xì)作、口碑相傳，已成為國內(nèi)規(guī)模最大，極具影響力的藥品制劑展覽會。每年舉辦兩次，展覽規(guī)模達(dá)10萬平米+，參展企業(yè)3200家，專業(yè)觀眾23萬，成為了企業(yè)開拓市場商機(jī)的高效平臺，提供塑造品牌形象、尋求專業(yè)代理、拓寬零售渠道、行業(yè)交流學(xué)習(xí)，會晤老朋友，尋找新合作伙伴的絕佳機(jī)會。設(shè)立品牌主展廳、設(shè)立化藥、中成藥、OTC、中藥材、中藥飲片、中醫(yī)藥養(yǎng)生、生物技術(shù)與創(chuàng)新、互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥、保健食品、醫(yī)藥市場智慧解決方案、醫(yī)藥物流技術(shù)與設(shè)備展區(qū)，“專區(qū)專展”的展出模式極大程度地為您凝聚目標(biāo)觀眾。
三年！國家新政中出現(xiàn)的措詞“三年”，無疑是需要重視的。企業(yè)必須應(yīng)變，務(wù)必在這重要的三年過渡期中及時(shí)改變藥品營銷思路。
一是化學(xué)藥品新注冊分類實(shí)施前批準(zhǔn)上市的含基本藥物品種在內(nèi)的仿制藥，自首家品種通過一致性評價(jià)后，其他藥品生產(chǎn)企業(yè)的相同品種原則上應(yīng)在三年內(nèi)完成一致性評價(jià)。
二是國家新版醫(yī)保目錄頒布，其對地方增補(bǔ)設(shè)置三年的過渡期。這意味著地方醫(yī)保增補(bǔ)藥品三年過渡期滿后不再增補(bǔ)。按照國家醫(yī)療保障局9月26-27日武漢會議精神，三年過渡期每年遞減進(jìn)度分別按各省增補(bǔ)數(shù)量的40%、40%、20%進(jìn)行，被國家及各省市衛(wèi)健委列為重點(diǎn)**目錄的藥品率先移出醫(yī)保目錄。

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三是對于價(jià)格過高的“4+7”未中選品種（原研品種居多），在時(shí)間上存在2～3年的過渡期。根據(jù)國家?guī)Я坎少徟涮孜募ㄡt(yī)保發(fā)〔2019〕18號）的規(guī)定，“4+7”中標(biāo)價(jià)與醫(yī)保支付標(biāo)準(zhǔn)掛鉤，而對于價(jià)格高于中選價(jià)2倍以上的未中選品種，原價(jià)格將每年下調(diào)不少于30%進(jìn)行支付，并給予到2020-2021年的過渡，過渡期一到，以“4+7”價(jià)格作為支付標(biāo)準(zhǔn)，也就是一律以通用名為標(biāo)準(zhǔn)支付。
現(xiàn)有外部環(huán)境正在發(fā)生深刻變革，傳統(tǒng)流通企業(yè)亟待轉(zhuǎn)型升級、創(chuàng)新發(fā)展，新機(jī)遇與新挑戰(zhàn)將重塑未來行業(yè)競爭格局。尤其是11月29日頒布的“***深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革領(lǐng)導(dǎo)小組印發(fā)關(guān)于以藥品集中采購和使用為突破口進(jìn)一步深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革若干政策措施的通知” 國醫(yī)改發(fā)（2019）3號（以下簡稱3號文），給醫(yī)藥流通企業(yè)進(jìn)一步的發(fā)展指明了方向。
行業(yè)趨勢
四維思路、三維看勢
醫(yī)藥商業(yè)的發(fā)展思路，無疑要從政策、經(jīng)濟(jì)、社會、技術(shù)四個(gè)維度出發(fā)來思考。
對于醫(yī)藥商業(yè)而言，“政策”維度主要考慮醫(yī)改、醫(yī)藥分開、兩票制和國家?guī)Я坎少彽纫蛩亍傤C布的3號文件中“六、推動構(gòu)建全國統(tǒng)一開放的藥品生產(chǎn)流通市場格局”指出：“促進(jìn)市場公平有序競爭，打破醫(yī)藥產(chǎn)品市場分割、地方保護(hù)，推動藥品生產(chǎn)與流通企業(yè)跨地區(qū)、跨所有制兼并重組，培育一批具有國際競爭力的大型企業(yè)集團(tuán)，加快形成以大型骨干企業(yè)為主體、中小型企業(yè)為補(bǔ)充的藥品生產(chǎn)、流通格局。”說明政策已經(jīng)出現(xiàn)傾斜，國家支持大醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)規(guī)模化、集約化的步伐繼續(xù)，而且預(yù)示大商業(yè)流通企業(yè)將盡快跨出國門參與國際競爭。
“經(jīng)濟(jì)”維度主要涉及人均收入提高、消費(fèi)升級和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型。從“社會”角度分析，一是隨著老齡化社會的到來，大量的養(yǎng)老需求和醫(yī)療需求；二是隨著“二孩”政策全面放開，帶來“二胎經(jīng)濟(jì)”；三是全民自我保健意識提升，帶來的需求增量。從“技術(shù)”角度分析，新技術(shù)正在顛覆醫(yī)藥商業(yè)的舊模式，比如“互聯(lián)網(wǎng)+”催生新商業(yè)模式出現(xiàn)，鼓勵(lì)藥物創(chuàng)新促使生物藥用量增大，大數(shù)據(jù)時(shí)代使“信息不對稱”的情況消失。
從藥品流通市場發(fā)展趨勢看，結(jié)構(gòu)和重心都將發(fā)生改變。醫(yī)藥配送重心由二、三級醫(yī)院向社區(qū)醫(yī)院、零售藥店轉(zhuǎn)移，醫(yī)院配送結(jié)構(gòu)聚焦于器械、耗材、試劑等，配送服務(wù)向一體化配送、醫(yī)院增值服務(wù)升級。
3號文規(guī)定“各地在藥品采購中不得限定經(jīng)營、購買、使用特定生產(chǎn)配送企業(yè)提供的商品和服務(wù)，不得限制外地生產(chǎn)配送企業(yè)進(jìn)入本地市場，不得排斥、限制或者強(qiáng)制外地生產(chǎn)配送企業(yè)在本地投資或者設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，不得違法給予特定生產(chǎn)配送企業(yè)優(yōu)惠政策，發(fā)現(xiàn)一起公開曝光一起，有關(guān)部門查實(shí)后要依法依規(guī)嚴(yán)肅處理”。在此政策導(dǎo)向下，藥品流通企業(yè)競爭將日趨白熱化。
以信息化為輔助技術(shù)，藥品流通企業(yè)需要在5個(gè)方面轉(zhuǎn)型發(fā)力：一拼“寬度”，渠道并購加速，助力各企業(yè)外延式發(fā)展；二拼“廣度”，業(yè)務(wù)范圍以普藥藥品為基礎(chǔ)，向器械、耗材、中藥飲片醫(yī)療相關(guān)產(chǎn)品拓展；三拼“黏度”，圍繞醫(yī)院、零售終端等下游，以及研發(fā)機(jī)構(gòu)、生產(chǎn)廠家等上游需求，提供更多增值服務(wù)，一體化解決方案；四拼“精度”，企業(yè)整體由粗放式向精細(xì)化轉(zhuǎn)變，拼成本控制；五拼“速度”，針對醫(yī)改前沿省市，加快布局，對接醫(yī)改深化、區(qū)域一體化，贏得先機(jī)。
“服務(wù)貿(mào)易+金融貿(mào)易+數(shù)字貿(mào)易”，是我國醫(yī)藥流通企業(yè)未來的轉(zhuǎn)型方向。企業(yè)要獲得發(fā)展，必須圍繞四個(gè)方面：人才、資金、國家政策扶持和增值服務(wù)。
流通的全產(chǎn)業(yè)鏈視角
伴隨著大健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，全產(chǎn)業(yè)鏈的大流通體系正在形成。大流通體系的全產(chǎn)業(yè)鏈，涉及產(chǎn)品、物流、服務(wù)和業(yè)務(wù)四個(gè)維度。
在歐美發(fā)達(dá)國家，“產(chǎn)品”覆蓋大健康領(lǐng)域全面化產(chǎn)品，包括藥品、醫(yī)療器械、特殊食品等。“物流”覆蓋從上游工業(yè)至下游醫(yī)院/零售藥房/患者各環(huán)節(jié)，全程一條龍。“服務(wù)”方面，為價(jià)值鏈上下游客戶和患者提供專業(yè)化集成服務(wù)，統(tǒng)一的支付方價(jià)格政策則提高集中度。“業(yè)務(wù)”方面，強(qiáng)調(diào)最大化分銷零售業(yè)務(wù)；強(qiáng)調(diào)協(xié)同性，形成批零一體化；以支付方、客戶為抓手，通過標(biāo)準(zhǔn)制定引導(dǎo)優(yōu)勝劣汰。
與之相較，過去我國醫(yī)藥流通的“四維”特點(diǎn)是：以藥品分銷為主；主要涉及分銷物流；以入院、物流、回款基礎(chǔ)服務(wù)為主；關(guān)注單一業(yè)務(wù)，批發(fā)零售協(xié)同性有限。
未來，我國醫(yī)藥流通全產(chǎn)業(yè)鏈“四維”趨勢：一是拓展產(chǎn)品類型，向全面化發(fā)展；二是延伸至工業(yè)物流和“最后一公里”物流；三是通過多元化增值服務(wù)提升價(jià)值和盈利性；四是批零一體化。
分銷業(yè)態(tài)方面，進(jìn)一步整合，形成一批引領(lǐng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先企業(yè)；大型分銷龍頭企業(yè)逐步轉(zhuǎn)型，從而具備以信息為核心的現(xiàn)代化、全產(chǎn)業(yè)鏈、多模塊集成服務(wù)能力。
零售業(yè)態(tài)方面，一是社會零售藥房價(jià)格競爭激烈，運(yùn)營壓力將促進(jìn)行業(yè)進(jìn)一步整合，連鎖經(jīng)營仍然是趨勢；二是隨著醫(yī)藥分開的深化，預(yù)計(jì)將形成不同類型專業(yè)化經(jīng)營藥店；三是伴隨醫(yī)藥分開，零售藥房將承擔(dān)更多專業(yè)化服務(wù)功能，能力升級。
“四問”機(jī)會
1如何“高質(zhì)量”提升企業(yè)價(jià)值？
在政策引導(dǎo)下，藥品價(jià)格的降低和逐年降低的毛利率對成本控制提出更高要求。高質(zhì)量發(fā)展、提升醫(yī)藥流通價(jià)值，既是遵循國家整體發(fā)展戰(zhàn)略，也是企業(yè)的內(nèi)在發(fā)展需求。那么，該如何提升醫(yī)藥流通的價(jià)值呢？
筆者認(rèn)為，在效率變革、質(zhì)量變革和動力變革三股力量的共同作用下，最終將出現(xiàn)以下變化：主流生產(chǎn)企業(yè)加大創(chuàng)新藥與高端仿制藥的研發(fā)；流通行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)通過實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，優(yōu)化運(yùn)營效率和提升管理水平；企業(yè)營銷模式將發(fā)生深度變革；促進(jìn)管理水平提高，效率提升；流通行業(yè)在價(jià)值鏈上的獨(dú)特位置，連接上下游客戶（包括藥品生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥房、消費(fèi)者、醫(yī)保機(jī)構(gòu)等），在為客戶創(chuàng)造價(jià)值方面將發(fā)揮重要作用。3號文又強(qiáng)調(diào)“開展‘兩票制’實(shí)施情況常態(tài)化監(jiān)管”，因此，醫(yī)藥流通行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的內(nèi)涵是——規(guī)模的發(fā)展、數(shù)量的追趕和效率的驅(qū)動。
2“處方延伸”問道“五醫(yī)聯(lián)動”
目前我國大力發(fā)展醫(yī)聯(lián)體、醫(yī)共體、診所等治療機(jī)構(gòu)，國家的思路是要解決老百姓“看病難、看病貴”的問題，而醫(yī)改的成功之道就在于“強(qiáng)基層”。“強(qiáng)基層”就必須考慮醫(yī)聯(lián)體下的“處方延伸”，“處方延伸”的目的是解決老百姓“看病難”問題。
在解決“看病難”的問題上，必須考慮在實(shí)施過程中會涉及“五醫(yī)聯(lián)動”。“五醫(yī)聯(lián)動”涉及的諸多變量，為醫(yī)藥流通帶來了發(fā)展空間。
一是醫(yī)療專業(yè)化分級診療。包括三級醫(yī)院藥房剝離，基層社區(qū)醫(yī)院與縣級醫(yī)院提高診療與服務(wù)水平，試點(diǎn)實(shí)行DRGs，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)信息化，建設(shè)醫(yī)聯(lián)體、醫(yī)共體共享機(jī)制，杜絕處方回扣空間等。
二是醫(yī)患自主化價(jià)值提升。包括保險(xiǎn)可選擇、用藥有自由、監(jiān)督有效力等。
三是醫(yī)管規(guī)范化從嚴(yán)執(zhí)法。包括創(chuàng)新新藥審評，以及仿制藥、價(jià)格、績效考核管理；零售分級分類管理，器械跟隨藥品管理，以及互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療、醫(yī)藥、健康服務(wù)創(chuàng)新管理等；依法執(zhí)政涉及質(zhì)量、追溯、賄賂（回扣、處方費(fèi)）等。
四是醫(yī)保效益化降價(jià)擴(kuò)容。包括“4+7”聯(lián)動，擴(kuò)大集中采購以量換價(jià)，控制大檢查大處方，醫(yī)保支付標(biāo)準(zhǔn)價(jià)，鼓勵(lì)優(yōu)質(zhì)與創(chuàng)新藥，試點(diǎn)實(shí)施繼而全面推廣DRGs，重點(diǎn)**合理用藥目錄等內(nèi)容。
五是醫(yī)藥市場化創(chuàng)新服務(wù)。隨著制造的升級，流通發(fā)揮商業(yè)集成作用，承擔(dān)采購、配送與管理的供應(yīng)鏈全程服務(wù)，并有效平衡醫(yī)保水平與患者需求的矛盾，還有醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)型等問題。
3“互聯(lián)網(wǎng)+”顛覆性機(jī)會在哪里？
隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)肯定會波及醫(yī)藥流通，甚至有可能使醫(yī)藥流通出現(xiàn)顛覆性發(fā)展。
在互聯(lián)網(wǎng)+的模式下，“專業(yè)藥店”（DTP藥店）可提供疾病服務(wù)，為患者提供專業(yè)的重大疾病和重大慢性疾病的管理服務(wù)；“社區(qū)藥店”可提供健康服務(wù)，為消費(fèi)者提供疾病管理和健康管理的線下服務(wù)；“大健康店”可提供養(yǎng)生服務(wù)，為消費(fèi)者提供健康養(yǎng)生服務(wù)。對接“醫(yī)藥電商平臺”對接處方驗(yàn)證平臺，線上疾病和健康管理服務(wù)，并為線下引流。
但必須關(guān)注到的是，11月22日，國家發(fā)改委官網(wǎng)發(fā)布《國家發(fā)展改革委 商務(wù)部關(guān)于印發(fā)<市場準(zhǔn)入負(fù)面清單（2019年版）>的通知》，提出認(rèn)真落實(shí)黨中央、***決策部署，會同各地區(qū)各有關(guān)部門對《市場準(zhǔn)入負(fù)面清單》開展全面修訂。其中明確藥品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)不得違反規(guī)定采用郵寄、互聯(lián)網(wǎng)交易等方式直接向公眾銷售處方藥。
由此，將來依靠互聯(lián)網(wǎng)的多業(yè)態(tài)協(xié)同發(fā)展，可順應(yīng)未來需求變化，特別是針對養(yǎng)老、白領(lǐng)、“千禧一代”等維度帶來的機(jī)會。
4中小流通企業(yè)如何發(fā)展？
對于中小流通企業(yè)的發(fā)展思路，筆者總結(jié)以下四條發(fā)展路徑：
一是加碼民營醫(yī)院和診所。轉(zhuǎn)向民營醫(yī)院開發(fā)甚至參與重組購買是一條思路。
二是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。可以依附大生產(chǎn)商更多地做總經(jīng)銷品種一票制），有實(shí)力的可以承接引進(jìn)外資產(chǎn)品，深挖終端的新需求，重新搭建與上游的輸送對接，做外資產(chǎn)品的院外銷售和零售推廣是一條可行之路。
三是接納優(yōu)質(zhì)代表。從市場培養(yǎng)多年的醫(yī)藥代表中收集優(yōu)質(zhì)人力（人脈與銷售經(jīng)驗(yàn)）。在區(qū)、縣級市場中，眾多個(gè)人小包商急于尋找安全產(chǎn)品，因此，借勢收編基層市場資源同樣可有作為。
四是患者教育與管理。未來的競爭不僅是工業(yè)產(chǎn)品的爭奪、醫(yī)院資源與醫(yī)生資源的爭奪，更多的是患者資源爭奪，協(xié)作醫(yī)生做患者群管理。
總之，根據(jù)3號文件“四、確保藥品穩(wěn)定供應(yīng)”：“生產(chǎn)企業(yè)自主選定流通企業(yè)進(jìn)行配送，禁止地方行政部門和醫(yī)療機(jī)構(gòu)指定配送企業(yè)”之精神，無論何種類型的流通企業(yè)，能與上游生產(chǎn)企業(yè)取得商業(yè)合作是非常重要的，當(dāng)然必須基于自身有生產(chǎn)企業(yè)需要銷售的醫(yī)院能開戶的基礎(chǔ)上。
“知難”而進(jìn)
醫(yī)藥流通行業(yè)正面臨全方位的洗牌：兼并重組帶來企業(yè)的洗牌，跨界融合帶來行業(yè)的洗牌，技術(shù)發(fā)展帶來業(yè)務(wù)的洗牌，以及政策制度變化帶來市場的洗牌。
目前主要面臨三大困境：
一是信息的互聯(lián)互通存在政策障礙。因?yàn)檎邲]有放開，甚至同品種在各地中標(biāo)的價(jià)格也不公開。每個(gè)企業(yè)到各地開展物流業(yè)務(wù)要重新注冊公司，需要有獨(dú)立的法人資格，也影響了整個(gè)核算的架構(gòu)，受此影響，現(xiàn)代醫(yī)藥物流的全國統(tǒng)一市場很難形成，何況主管審批的藥監(jiān)部門目前對申報(bào)第三方醫(yī)藥物流的批復(fù)慎之又慎。
二是缺乏統(tǒng)一細(xì)化的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。目前很多企業(yè)都有內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)，但行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)明顯缺乏。
三是高端人才匱乏。如今，醫(yī)藥流通行業(yè)正在向技術(shù)、人才密集型行業(yè)轉(zhuǎn)型，在轉(zhuǎn)型過程中，高端的醫(yī)療供應(yīng)鏈人才十分缺乏。
不過，目前帶量采購和醫(yī)保政策允許與生產(chǎn)企業(yè)或醫(yī)藥商業(yè)進(jìn)行直接結(jié)算，3號文“五、提升藥品貨款支付效率”明確，“鼓勵(lì)由醫(yī)保經(jīng)辦機(jī)構(gòu)直接與藥品生產(chǎn)或流通企業(yè)結(jié)算藥品貨款”，“鼓勵(lì)有條件的地方探索藥品貨款支付方在省級藥品集中采購平臺上集中結(jié)算”。目的就是解決醫(yī)院“回款慢”的問題，**鼓勵(lì)探索更加高效的藥品貨款支付辦法，確保醫(yī)療機(jī)構(gòu)按采購合同規(guī)定支付藥品貨款。這也使藥品生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)都能夠更快地得到資金而進(jìn)行再發(fā)展，對流通企業(yè)無疑是個(gè)重大利好。
處方藥零售
目前，處方藥零售的市場放量和行業(yè)爆發(fā)仍然面臨很多挑戰(zhàn)，一個(gè)關(guān)鍵考量就是要看處方是否能夠做到真正外流，從目前情況看，可能是有方向、有目的分流。此外，社會藥房處方的獲取仍存在阻礙，醫(yī)保統(tǒng)籌賬戶尚未完全向零售醫(yī)保定點(diǎn)藥房開放，制藥企業(yè)亦擔(dān)心對零售市場投入與產(chǎn)出比，藥店難以提供高質(zhì)量的藥事服務(wù)等。
醫(yī)保定點(diǎn)藥房也有新的考驗(yàn)。對于同一通用名的藥品，我國**主管部門已明確將會實(shí)施醫(yī)保定點(diǎn)藥房的價(jià)格與醫(yī)院醫(yī)保藥品價(jià)格統(tǒng)一（上海已經(jīng)在落實(shí)具體實(shí)施方案了）。還有，藥店欲銷售處方藥必須憑處方，欲參與遠(yuǎn)程治療必須配合履行“網(wǎng)訂店取、網(wǎng)訂店送”這個(gè)政策思路。
未來，處方藥零售行業(yè)可能呈現(xiàn)如下發(fā)展趨勢：少數(shù)全國性的、開放的處方共享平臺將主導(dǎo)醫(yī)藥零售市場；僅部分符合國家要求的零售藥店有資格承接處方藥零售業(yè)務(wù)；醫(yī)保支付的處方藥零售業(yè)務(wù)利潤率可能有限；降低藥店運(yùn)營成本，提高單店運(yùn)營效率是首要因素；基于制藥企業(yè)需求，根據(jù)處方藥類型孵化對應(yīng)的創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式。
因此，藥店需探索可持續(xù)的盈利模式：將限價(jià)處方藥與有價(jià)格彈性的OTC藥品、器械、保健品搭配銷售；整合處方導(dǎo)流、藥品配送、患者金融等多項(xiàng)創(chuàng)新服務(wù)，作為差異化競爭優(yōu)勢爭取制藥企業(yè)新產(chǎn)品的全國分銷權(quán)/代理權(quán)，通過分銷或代理業(yè)務(wù)獲利；針對腫瘤和罕見病，提供伴隨式診斷（國家對診所開放的試點(diǎn)）、基于真實(shí)世界數(shù)據(jù)和人工智能的第二診療意見、新特藥配送和藥事服務(wù)，打造患者全病程管理等。