上海藥交會—行業全方位洗牌，醫藥流通企業需在5方面轉型發力！
PHARMCHINA全國藥品交易會 2020年第83屆上海全國藥品交易會（簡稱“第83屆上海藥交會”）將于2020年4月8日-10日在國家會展中心（上海）隆重舉行。
三年！國家新政中出現的措詞“三年”，無疑是需要重視的。企業必須應變，務必在這重要的三年過渡期中及時改變藥品營銷思路。
一是化學藥品新注冊分類實施前批準上市的含基本藥物品種在內的仿制藥，自首家品種通過一致性評價后，其他藥品生產企業的相同品種原則上應在三年內完成一致性評價。
二是國家新版醫保目錄頒布，其對地方增補設置三年的過渡期。這意味著地方醫保增補藥品三年過渡期滿后不再增補。按照國家醫療保障局9月26-27日武漢會議精神，三年過渡期每年遞減進度分別按各省增補數量的40%、40%、20%進行，被國家及各省市衛健委列為重點**目錄的藥品率先移出醫保目錄。
三是對于價格過高的“4+7”未中選品種（原研品種居多），在時間上存在2～3年的過渡期。根據國家帶量采購配套文件（醫保發〔2019〕18號）的規定，“4+7”中標價與醫保支付標準掛鉤，而對于價格高于中選價2倍以上的未中選品種，原價格將每年下調不少于30%進行支付，并給予到2020-2021年的過渡，過渡期一到，以“4+7”價格作為支付標準，也就是一律以通用名為標準支付。
現有外部環境正在發生深刻變革，傳統流通企業亟待轉型升級、創新發展，新機遇與新挑戰將重塑未來行業競爭格局。尤其是11月29日頒布的“***深化醫藥衛生體制改革領導小組印發關于以藥品集中采購和使用為突破口進一步深化醫藥衛生體制改革若干政策措施的通知” 國醫改發（2019）3號（以下簡稱3號文），給醫藥流通企業進一步的發展指明了方向。
行業趨勢
四維思路、三維看勢
醫藥商業的發展思路，無疑要從政策、經濟、社會、技術四個維度出發來思考。
對于醫藥商業而言，“政策”維度主要考慮醫改、醫藥分開、兩票制和國家帶量采購等因素。剛頒布的3號文件中“六、推動構建全國統一開放的藥品生產流通市場格局”指出：“促進市場公平有序競爭，打破醫藥產品市場分割、地方保護，推動藥品生產與流通企業跨地區、跨所有制兼并重組，培育一批具有國際競爭力的大型企業集團，加快形成以大型骨干企業為主體、中小型企業為補充的藥品生產、流通格局?！闭f明政策已經出現傾斜，國家支持大醫藥商業企業規?；?、集約化的步伐繼續，而且預示大商業流通企業將盡快跨出國門參與國際競爭。
“經濟”維度主要涉及人均收入提高、消費升級和產業轉型。從“社會”角度分析，一是隨著老齡化社會的到來，大量的養老需求和醫療需求；二是隨著“二孩”政策全面放開，帶來“二胎經濟”；三是全民自我保健意識提升，帶來的需求增量。從“技術”角度分析，新技術正在顛覆醫藥商業的舊模式，比如“互聯網+”催生新商業模式出現，鼓勵藥物創新促使生物藥用量增大，大數據時代使“信息不對稱”的情況消失。
從藥品流通市場發展趨勢看，結構和重心都將發生改變。醫藥配送重心由二、三級醫院向社區醫院、零售藥店轉移，醫院配送結構聚焦于器械、耗材、試劑等，配送服務向一體化配送、醫院增值服務升級。
3號文規定“各地在藥品采購中不得限定經營、購買、使用特定生產配送企業提供的商品和服務，不得限制外地生產配送企業進入本地市場，不得排斥、限制或者強制外地生產配送企業在本地投資或者設立分支機構，不得違法給予特定生產配送企業優惠政策，發現一起公開曝光一起，有關部門查實后要依法依規嚴肅處理”。在此政策導向下，藥品流通企業競爭將日趨白熱化。
以信息化為輔助技術，藥品流通企業需要在5個方面轉型發力：一拼“寬度”，渠道并購加速，助力各企業外延式發展；二拼“廣度”，業務范圍以普藥藥品為基礎，向器械、耗材、中藥飲片醫療相關產品拓展；三拼“黏度”，圍繞醫院、零售終端等下游，以及研發機構、生產廠家等上游需求，提供更多增值服務，一體化解決方案；四拼“精度”，企業整體由粗放式向精細化轉變，拼成本控制；五拼“速度”，針對醫改前沿省市，加快布局，對接醫改深化、區域一體化，贏得先機。
“服務貿易+金融貿易+數字貿易”，是我國醫藥流通企業未來的轉型方向。企業要獲得發展，必須圍繞四個方面：人才、資金、國家政策扶持和增值服務。
流通的全產業鏈視角
伴隨著大健康產業的發展，全產業鏈的大流通體系正在形成。大流通體系的全產業鏈，涉及產品、物流、服務和業務四個維度。
在歐美發達國家，“產品”覆蓋大健康領域全面化產品，包括藥品、醫療器械、特殊食品等。“物流”覆蓋從上游工業至下游醫院/零售藥房/患者各環節，全程一條龍?！胺铡狈矫?，為價值鏈上下游客戶和患者提供專業化集成服務，統一的支付方價格政策則提高集中度?！皹I務”方面，強調最大化分銷零售業務；強調協同性，形成批零一體化；以支付方、客戶為抓手，通過標準制定引導優勝劣汰。
與之相較，過去我國醫藥流通的“四維”特點是：以藥品分銷為主；主要涉及分銷物流；以入院、物流、回款基礎服務為主；關注單一業務，批發零售協同性有限。
未來，我國醫藥流通全產業鏈“四維”趨勢：一是拓展產品類型，向全面化發展；二是延伸至工業物流和“最后一公里”物流；三是通過多元化增值服務提升價值和盈利性；四是批零一體化。
分銷業態方面，進一步整合，形成一批引領行業標準的領先企業；大型分銷龍頭企業逐步轉型，從而具備以信息為核心的現代化、全產業鏈、多模塊集成服務能力。
零售業態方面，一是社會零售藥房價格競爭激烈，運營壓力將促進行業進一步整合，連鎖經營仍然是趨勢；二是隨著醫藥分開的深化，預計將形成不同類型專業化經營藥店；三是伴隨醫藥分開，零售藥房將承擔更多專業化服務功能，能力升級。
“四問”機會
1
如何“高質量”提升企業價值？
在政策引導下，藥品價格的降低和逐年降低的毛利率對成本控制提出更高要求。高質量發展、提升醫藥流通價值，既是遵循國家整體發展戰略，也是企業的內在發展需求。那么，該如何提升醫藥流通的價值呢？
筆者認為，在效率變革、質量變革和動力變革三股力量的共同作用下，最終將出現以下變化：主流生產企業加大創新藥與高端仿制藥的研發；流通行業領先企業通過實現規模效應，優化運營效率和提升管理水平；企業營銷模式將發生深度變革；促進管理水平提高，效率提升；流通行業在價值鏈上的獨特位置，連接上下游客戶（包括藥品生產企業、醫療機構、藥房、消費者、醫保機構等），在為客戶創造價值方面將發揮重要作用。3號文又強調“開展‘兩票制’實施情況常態化監管”，因此，醫藥流通行業高質量發展的內涵是——規模的發展、數量的追趕和效率的驅動。
2
“處方延伸”問道“五醫聯動”
目前我國大力發展醫聯體、醫共體、診所等治療機構，國家的思路是要解決老百姓“看病難、看病貴”的問題，而醫改的成功之道就在于“強基層”?！皬娀鶎印本捅仨毧紤]醫聯體下的“處方延伸”，“處方延伸”的目的是解決老百姓“看病難”問題。
在解決“看病難”的問題上，必須考慮在實施過程中會涉及“五醫聯動”?！拔遽t聯動”涉及的諸多變量，為醫藥流通帶來了發展空間。
一是醫療專業化分級診療。包括三級醫院藥房剝離，基層社區醫院與縣級醫院提高診療與服務水平，試點實行DRGs，服務標準化、數據信息化，建設醫聯體、醫共體共享機制，杜絕處方回扣空間等。
二是醫患自主化價值提升。包括保險可選擇、用藥有自由、監督有效力等。
三是醫管規范化從嚴執法。包括創新新藥審評，以及仿制藥、價格、績效考核管理；零售分級分類管理，器械跟隨藥品管理，以及互聯網+醫療、醫藥、健康服務創新管理等；依法執政涉及質量、追溯、賄賂（回扣、處方費）等。
四是醫保效益化降價擴容。包括“4+7”聯動，擴大集中采購以量換價，控制大檢查大處方，醫保支付標準價，鼓勵優質與創新藥，試點實施繼而全面推廣DRGs，重點**合理用藥目錄等內容。
五是醫藥市場化創新服務。隨著制造的升級流通發揮商業集成作用，承擔采購、配送與管理的供應鏈全程服務，并有效平衡醫保水平與患者需求的矛盾，還有醫藥代表轉型等問題。
3“互聯網+”顛覆性機會在哪里？
隨著互聯網的高速發展，互聯網肯定會波及醫藥流通，甚至有可能使醫藥流通出現顛覆性發展。
在互聯網+的模式下，“專業藥店”（DTP藥店）可提供疾病服務，為患者提供專業的重大疾病和重大慢性疾病的管理服務；“社區藥店”可提供健康服務，為消費者提供疾病管理和健康管理的線下服務；“大健康店”可提供養生服務，為消費者提供健康養生服務。對接“醫藥電商平臺”對接處方驗證平臺，線上疾病和健康管理服務，并為線下引流。
但必須關注到的是，11月22日，國家發改委官網發布《國家發展改革委 商務部關于印發<市場準入負面清單（2019年版）>的通知》，提出認真落實黨中央、***決策部署，會同各地區各有關部門對《市場準入負面清單》開展全面修訂。其中明確藥品生產、經營企業不得違反規定采用郵寄、互聯網交易等方式直接向公眾銷售處方藥。
由此，將來依靠互聯網的多業態協同發展，可順應未來需求變化，特別是針對養老、白領、“千禧一代”等維度帶來的機會。
4
中小流通企業如何發展？
對于中小流通企業的發展思路，筆者總結以下四條發展路徑：
一是加碼民營醫院和診所。轉向民營醫院開發甚至參與重組購買是一條思路。
二是調整產品結構?？梢砸栏酱笊a商更多地做總經銷品種（一票制），有實力的可以承接引進外資產品，深挖終端的新需求，重新搭建與上游的輸送對接，做外資產品的院外銷售和零售推廣是一條可行之路。
三是接納優質代表。從市場培養多年的醫藥代表中收集優質人力（人脈與銷售經驗）。在區、縣級市場中，眾多個人小包商急于尋找安全產品，因此，借勢收編基層市場資源同樣可有作為。
四是患者教育與管理。未來的競爭不僅是工業產品的爭奪、醫院資源與醫生資源的爭奪，更多的是患者資源爭奪，協作醫生做患者群管理。
總之，根據3號文件“四、確保藥品穩定供應”：“生產企業自主選定流通企業進行配送，禁止地方行政部門和醫療機構指定配送企業”之精神，無論何種類型的流通企業，能與上游生產企業取得商業合作是非常重要的，當然必須基于自身有生產企業需要銷售的醫院能開戶的基礎上。
“知難”而進
醫藥流通行業正面臨全方位的洗牌：兼并重組帶來企業的洗牌，跨界融合帶來行業的洗牌，技術發展帶來業務的洗牌，以及政策制度變化帶來市場的洗牌。
目前主要面臨三大困境：
一是信息的互聯互通存在政策障礙。因為政策沒有放開，甚至同品種在各地中標的價格也不公開。每個企業到各地開展物流業務要重新注冊公司，需要有獨立的法人資格，也影響了整個核算的架構，受此影響，現代醫藥物流的全國統一市場很難形成，何況主管審批的藥監部門目前對申報第三方醫藥物流的批復慎之又慎。
二是缺乏統一細化的行業標準。目前很多企業都有內控標準，但行業標準明顯缺乏。
三是高端人才匱乏。如今，醫藥流通行業正在向技術、人才密集型行業轉型，在轉型過程中，高端的醫療供應鏈人才十分缺乏。
不過，目前帶量采購和醫保政策允許與生產企業或醫藥商業進行直接結算，3號文“五、提升藥品貨款支付效率”明確，“鼓勵由醫保經辦機構直接與藥品生產或流通企業結算藥品貨款”，“鼓勵有條件的地方探索藥品貨款支付方在省級藥品集中采購平臺上集中結算”。目的就是解決醫院“回款慢”的問題，**鼓勵探索更加高效的藥品貨款支付辦法，確保醫療機構按采購合同規定支付藥品貨款。這也使藥品生產企業和流通企業都能夠更快地得到資金而進行再發展，對流通企業無疑是個重大利好。
處方藥零售
目前，處方藥零售的市場放量和行業爆發仍然面臨很多挑戰，一個關鍵考量就是要看處方是否能夠做到真正外流，從目前情況看，可能是有方向、有目的分流。此外，社會藥房處方的獲取仍存在阻礙，醫保統籌賬戶尚未完全向零售醫保定點藥房開放，制藥企業亦擔心對零售市場投入與產出比，藥店難以提供高質量的藥事服務等。
醫保定點藥房也有新的考驗。對于同一通用名的藥品，我國**主管部門已明確將會實施醫保定點藥房的價格與醫院醫保藥品價格統一（上海已經在落實具體實施方案了）。還有，藥店欲銷售處方藥必須憑處方，欲參與遠程治療必須配合履行“網訂店取、網訂店送”這個政策思路。
未來，處方藥零售行業可能呈現如下發展趨勢：少數全國性的、開放的處方共享平臺將主導醫藥零售市場；僅部分符合國家要求的零售藥店有資格承接處方藥零售業務；醫保支付的處方藥零售業務利潤率可能有限；降低藥店運營成本，提高單店運營效率是首要因素；基于制藥企業需求，根據處方藥類型孵化對應的創新業務模式。
因此，藥店需探索可持續的盈利模式：將限價處方藥與有價格彈性的OTC藥品、器械、保健品搭配銷售；整合處方導流、藥品配送、患者金融等多項創新服務，作為差異化競爭優勢爭取制藥企業新產品的全國分銷權/代理權，通過分銷或代理業務獲利；針對腫瘤和罕見病，提供伴隨式診斷（國家對診所開放的試點）、基于真實世界數據和人工智能的第二診療意見、新特藥配送和藥事服務，打造患者全病程管理等。
